時(shí)間2010年11月25日
地點(diǎn)康普公司上海辦公室
人物康普公司亞太區(qū)企業(yè)銷售副總裁
中國計(jì)算機(jī)報(bào)社常務(wù)副社長兼總編輯劉保華
以26億美元收購無線通信企業(yè)安德魯后，業(yè)界一直期待康普公司的下一步舉措。當(dāng)布線遇到無線，當(dāng)運(yùn)營商市場遇到企業(yè)級市場，康普公司在中國會(huì)有怎樣的整合戰(zhàn)略呢?
近日，康普公司在上海的全新辦公場所以及客戶體驗(yàn)中心落成，并向中國企業(yè)用戶和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商展現(xiàn)了康普公司完整的無線應(yīng)用、企業(yè)應(yīng)用和寬帶應(yīng)用解決方案。如今的康普不僅可以提供有線的音視頻和數(shù)據(jù)服務(wù)，還可以為客戶提供無線通信服務(wù)，更完整地滿足客戶多樣化的需求，而這正是康普的獨(dú)到之處。
共連通同成長
劉保華：今年11月，康普公司在中國啟動(dòng)以“共連通，同成長”為理念的一系列推廣活動(dòng)，這個(gè)理念希望給中國客戶傳達(dá)怎樣的品牌訴求?
簡宜舒：康普公司希望向客戶傳遞一個(gè)很明確的信息，就是客戶在對IT基礎(chǔ)架構(gòu)進(jìn)行投資時(shí)，不僅要看重網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的能力，同時(shí)還必須看到整個(gè)網(wǎng)絡(luò)未來的發(fā)展趨勢。也就是說，客戶必須要有一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃。
此外，康普公司也更多地會(huì)以客戶為中心。在收購無線通信企業(yè)安德魯之后，康普公司的解決方案就能夠滿足客戶在辦公室、路上、家庭等各種環(huán)境中的連接需求。比如針對辦公室這種環(huán)境下的解決方案就是康普公司的企業(yè)級解決方案，針對路上這種環(huán)境下的解決方案就是康普公司的無線解決方案，而針對家庭的解決方案就是康普公司的有線電視解決方案。通過“共連通，同成長”這樣的理念，我們更多地從客戶需求的角度將自身的產(chǎn)品進(jìn)行了梳理，并從客戶的角度來看待目前公司的整體解決方案。
劉保華：安德魯側(cè)重運(yùn)營商市場，而康普側(cè)重企業(yè)級市場，收購之后，康普如何考慮實(shí)現(xiàn)1+1>2的整合?
簡宜舒：兩個(gè)公司的情況確實(shí)如此，不過雙方還有很多技術(shù)應(yīng)用環(huán)境相互重疊，比如在樓宇和室內(nèi)的解決方案上，安德魯?shù)臉怯顭o線解決方案有著悠久的歷史和領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，但康普公司的企業(yè)部門布線方案在樓宇中得到更廣泛應(yīng)用。對商用級別的智能樓宇來說，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售人員可以進(jìn)行很好的合作。與其他國家相比，中國的室內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率非常高，無論你是在樓宇里工作還是在地鐵里打電話，信號都非常好，這甚至超過很多發(fā)達(dá)國家。在中國很多高端樓宇中經(jīng)常出現(xiàn)這種情況：為了便于管理，每家運(yùn)營商在樓里再建一套設(shè)備，但這會(huì)造成重復(fù)投資和樓內(nèi)的輻射。幫助運(yùn)營商將布線系統(tǒng)與無線方案組合成更完整的方案，這將會(huì)是一個(gè)非常有吸引力的市場。
目前，很多運(yùn)營商都在進(jìn)行大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，借用安德魯和他們自己的優(yōu)勢，再加上一個(gè)服務(wù)于企業(yè)客戶的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營商就能夠部署一流的世界級的數(shù)據(jù)中心。
劉保華：今年，亞太地區(qū)逐漸走出國際金融危機(jī)并出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)回升�？灯展窘衲暝趤喬貐^(qū)和中國的市場表現(xiàn)如何?隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，公司推出了哪些有針對性的市場舉措?
簡宜舒：國際金融危機(jī)從2008年年底開始明顯顯現(xiàn)，在此之前，康普公司就已經(jīng)看到了經(jīng)濟(jì)衰退的跡象，并做好應(yīng)對經(jīng)濟(jì)衰退的準(zhǔn)備。那期間，公司及時(shí)采取了諸多措施，包括削減部分領(lǐng)域的成本與投資，同時(shí)要確保公司能夠有足夠多的人才和足夠好的解決方案來應(yīng)對國際金融危機(jī)。如今，康普公司同樣很清楚地看到亞太地區(qū)，特別是中國市場復(fù)蘇的跡象非常明顯，我們的投資戰(zhàn)略非常靈活，調(diào)整也非常迅速，特別是對中國這種高成長性市場，我們繼續(xù)保持了持續(xù)投資。
值得一提的是，在研發(fā)和創(chuàng)新方面，康普公司一直沒有限制投資，反而繼續(xù)制定長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，積極進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備，還加強(qiáng)了重要領(lǐng)域的研發(fā)和投資，其中一個(gè)技術(shù)領(lǐng)域就是綜合布線智能技術(shù)�；谶@種技術(shù)的智能布線系統(tǒng)可以將網(wǎng)絡(luò)連接的架構(gòu)及其變化自動(dòng)傳給系統(tǒng)管理軟件，管理系統(tǒng)將收到的實(shí)時(shí)信息進(jìn)行處理，用戶通過查詢管理系統(tǒng)，便可隨時(shí)了解布線系統(tǒng)的最新結(jié)構(gòu)�，F(xiàn)在，康普公司在這一領(lǐng)域的投資已經(jīng)給公司帶來了豐厚的回報(bào)。我們業(yè)界領(lǐng)先的智能布線系統(tǒng)SYSTIMAXiPatch解決方案在中國也同樣取得了非常好的成績。
以客戶為中心
劉保華：以客戶為中心是一個(gè)非常重要的理念，但真正能夠把它做到位卻很困難�？灯展救绾蝸砗饬窟@一理念的落實(shí)情況呢?
簡宜舒：你的觀點(diǎn)非常正確。以客戶為中心是一種無形的理念，很難來量化，也很難判斷企業(yè)在以客戶為中心方面做得好還是不好。但是，我認(rèn)為有一個(gè)很簡單的衡量指標(biāo)，那就是看我們是否有能力向客戶更多地銷售我們的產(chǎn)品。如果一個(gè)企業(yè)不是以客戶為中心的話，它的銷量肯定不會(huì)很高;如果我們是以客戶為中心，那我們的銷售額就會(huì)比以前有進(jìn)一步提升。所以，在我看來這是一個(gè)非常簡單的用來衡量公司是否做到以客戶為中心的方法。
劉保華：以客戶為中心還需要廠商真正認(rèn)識到中國用戶的需要。目前，中國已經(jīng)建立了很多的數(shù)據(jù)中心，除了構(gòu)建新型數(shù)據(jù)中心外，還面臨如何最大化地使用舊數(shù)據(jù)中心投資的問題。在這個(gè)過程中，誰能夠幫助他們，誰就是真正地滿足客戶需求�？灯展臼侨绾巫龅�?
簡宜舒：確實(shí)是這樣的。不過我們還是要提醒客戶，舊數(shù)據(jù)中心向新數(shù)據(jù)中心的遷移過程非常復(fù)雜，如果數(shù)據(jù)中心技術(shù)和環(huán)境太過陳舊，那就很難將它改造為能滿足客戶需求的新型數(shù)據(jù)中心。如果是這樣的話，從長遠(yuǎn)來看，重新建立新型數(shù)據(jù)中心反而更加節(jié)省成本。
康普公司在2009年做過一個(gè)全球性的調(diào)查報(bào)告，報(bào)告顯示一半以上的用戶考慮新建數(shù)據(jù)中心，另外一部分用戶面臨舊數(shù)據(jù)中心改造的問題。決定用戶如何改造數(shù)據(jù)中心主要有兩種因素：第一是數(shù)據(jù)中心要升級到什么程度。新型數(shù)據(jù)中心對位置、環(huán)境等有很嚴(yán)格的要求，因此有些硬性指標(biāo)是無法通過改造來完成的。第二是如何升級。機(jī)房升級的復(fù)雜性比設(shè)備升級要高得多，包括配電、空調(diào)、布線都是很困難的，所以很多用戶衡量之后還是選擇直接構(gòu)建新型數(shù)據(jù)中心。
在構(gòu)建新型數(shù)據(jù)中心方面，康普公司如何實(shí)現(xiàn)以客戶為中心呢?舉個(gè)例子，我們強(qiáng)調(diào)智能化很重要，但是用戶可能不需要一步到位，而是分階段分區(qū)域地逐步應(yīng)用智能化。康普公司會(huì)為他們提供平滑過渡、即插即用的解決方案，將非智能的布線系統(tǒng)升級為智能的布線系統(tǒng)。
綜合來看，我們要幫助用戶認(rèn)識到兩點(diǎn)：第一，根本就不可能升級的東西就要放棄;第二，升級一定要著眼于未來，前瞻性可以讓用戶認(rèn)清升級的目標(biāo)。
劉保華：目前，大型布線項(xiàng)目越來越多，尤其是數(shù)據(jù)中心的建設(shè)，這些大型項(xiàng)目對綜合布線系統(tǒng)的要求也越來越高。針對這樣的發(fā)展趨勢，康普公司都做了哪些基礎(chǔ)工作，如何為客戶提供大型布線系統(tǒng)呢?
簡宜舒：確實(shí)，現(xiàn)在的信息量呈爆炸式增長，新數(shù)據(jù)中心的建設(shè)也在如火如荼地進(jìn)行，不僅在中國，全球都是如此。數(shù)據(jù)中心非常復(fù)雜，而且復(fù)雜性還在與日俱增。針對這種趨勢，第一，康普公司要做到能夠提供針對數(shù)據(jù)中心的全面解決方案。在市場上真正能夠提供完整、可靠、安全的數(shù)據(jù)中心解決方案的布線品牌數(shù)量并不多，對康普公司而言，核心優(yōu)勢之一就是我們是全球主要標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的重要成員，特別是在關(guān)于全球數(shù)據(jù)中心主要標(biāo)準(zhǔn)的制定上，我們非常積極地參與。加入這些標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)能夠讓我們接觸到一些具有前瞻性的新技術(shù)，在這些標(biāo)準(zhǔn)出臺之前，我們就能夠做好準(zhǔn)備。
第二，康普不僅在數(shù)據(jù)中心技術(shù)方面做到出類拔萃，還能夠培訓(xùn)我們的合作伙伴，讓他們也了解數(shù)據(jù)中心。我們和這些高質(zhì)量的渠道合作伙伴攜手，一起為客戶設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)中心。
第三，我們同數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域的其他關(guān)鍵技術(shù)提供商建立非常重要的聯(lián)盟關(guān)系�？灯展拘枰幸粋�(gè)更加成熟、可行的模式來幫助自身獲得成功，換句話說，就是要有很好的技術(shù)、很好的服務(wù)和很好的聯(lián)盟協(xié)作。
劉保華：從實(shí)際操作層面，這還涉及到數(shù)據(jù)中心的生命周期，第一要為用戶做設(shè)計(jì)，第二要為用戶做產(chǎn)品選型，第三要有良好的管理�？灯展驹趺磶椭脩舭褦�(shù)據(jù)中心的布線系統(tǒng)管理好?
簡宜舒：現(xiàn)在數(shù)據(jù)中心的規(guī)模已經(jīng)大得驚人，但是用戶并沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)來構(gòu)建和管理滿足其應(yīng)用需求的數(shù)據(jù)中心。除了缺乏經(jīng)驗(yàn)外，數(shù)據(jù)中心的建設(shè)所涉及的知識面非常廣泛也是一個(gè)原因。單是從基礎(chǔ)設(shè)施角度，用戶就要考慮布線、網(wǎng)絡(luò)、供電、空調(diào)、機(jī)柜等的選擇，因此，以客戶為中心的康普公司需要全面參與進(jìn)去。布線與這些基礎(chǔ)設(shè)施直接相關(guān)，所以在設(shè)計(jì)方面，我們的技術(shù)人員和合作伙伴還需要有整體的技術(shù)把控和設(shè)計(jì)能力，在做到高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)也增強(qiáng)了自身的競爭力。
在產(chǎn)品方面，康普公司和存儲(chǔ)廠商、交換機(jī)廠商展開合作。用戶今天可能用思科的設(shè)備，明天用華為的設(shè)備，那康普公司的布線系統(tǒng)如何能夠和這些設(shè)備進(jìn)行很好地契合呢?這就意味著我們需要為數(shù)據(jù)中心專門提供高密度的產(chǎn)品以及端口更為匹配的產(chǎn)品。
在后期管理方面，原來的后期管理是用戶自己的事情，但是康普公司希望也能夠幫助用戶。我們?yōu)橛脩籼峁└鼮橹悄芑漠a(chǎn)品和方案，比如SYSTIMAXiPatch解決方案就更有利于用戶今后的管理。
從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品選型，再到后期管理，康普公司不僅有出色的技術(shù)、產(chǎn)品和方案，還具備大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
劉保華：綠色數(shù)據(jù)中心是全球共議的熱點(diǎn)，不僅是減少電費(fèi)、二氧化碳排量，產(chǎn)品的整個(gè)生命周期都受到關(guān)注。作為無源設(shè)備，康普公司的布線系統(tǒng)如何體現(xiàn)綠色低碳?
簡宜舒：很多人以為布線和綠色沒有直接聯(lián)系，但實(shí)際上布線和綠色有著密切的關(guān)系，這可以從兩個(gè)角度去理解。第一是能耗比。怎么才能把能耗比降低?方法有很多種。我們可以從IT廠商的硬件設(shè)備角度去考慮，也可以從機(jī)房的基礎(chǔ)設(shè)施角度去考慮。在數(shù)據(jù)中心機(jī)房建設(shè)的初期，康普公司就參與其中，為客戶提供各種服務(wù)。機(jī)房建設(shè)的合理性決定了其能耗比，比如冷熱通道的建立，如果線纜處理不好，就意味著不能降耗。那怎么才能將線纜處理好呢?一是選擇更高密度的線纜，二是錯(cuò)開制冷空間。布線其實(shí)有兩個(gè)層面，除了數(shù)據(jù)傳輸外，還有系統(tǒng)設(shè)計(jì)，因此，能耗比跟布線有著密切的關(guān)系。
第二是布線材料。從某種意義上看，布線是一種材料工藝。線纜外皮和配線架的材料都要綠色、環(huán)保、無毒，當(dāng)然安全也很重要。機(jī)房非常強(qiáng)調(diào)防護(hù)等級，在火災(zāi)發(fā)生時(shí)，要盡可能地阻止火焰蔓延。在機(jī)房環(huán)境中，容易燃燒的物件除了裝修材料就是線纜，所以，要做到綠色節(jié)能就要選擇綠色、阻燃的線纜。總而言之，康普公司從工廠生產(chǎn)、技術(shù)工藝、設(shè)計(jì)安裝等環(huán)節(jié)著手，全方位讓用戶實(shí)現(xiàn)綠色節(jié)能。
合作聯(lián)盟構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)
劉保華：生態(tài)系統(tǒng)對數(shù)據(jù)中心的建設(shè)非常重要，而生態(tài)系統(tǒng)不僅要與渠道合作伙伴構(gòu)建，廠商之間的聯(lián)盟也同樣重要。目前，康普公司與廠商之間的聯(lián)盟關(guān)系發(fā)展得如何呢?
簡宜舒：廠商之間的聯(lián)盟非常復(fù)雜，你得確保聯(lián)盟合作的關(guān)系對廠商而言，在全球范圍內(nèi)都是有意義的。所以，康普公司在選擇聯(lián)盟廠商時(shí)也會(huì)從全球著眼。
在中國，我們努力和本土廠商建立密切的合作關(guān)系，這種關(guān)系不見得是非常正式的聯(lián)盟合作關(guān)系�？灯展镜膬�(yōu)勢之一是能夠很好地利用我們的渠道合作伙伴，通過它們把不同公司的產(chǎn)品和方案組合在一起，并讓這些公司形成一個(gè)類似聯(lián)盟的合作組織。
劉保華：現(xiàn)在，康普公司如何在中國的綜合布線市場吸引眾多的合作伙伴與自己共同成長?
簡宜舒：首先，康普一個(gè)優(yōu)勢是，從基礎(chǔ)架構(gòu)的角度看，我們的布線系統(tǒng)是完全基于標(biāo)準(zhǔn)，完全開放的，這意味著布線系統(tǒng)上的設(shè)備不論是什么品牌，只要符合標(biāo)準(zhǔn)都可以精確高效地連接。因此我們不會(huì)和設(shè)備供應(yīng)商建議如何接入我們的布線網(wǎng)絡(luò)。
說到下一步，我想我們的愿景非常明確：我們希望能夠成為基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的領(lǐng)先供應(yīng)商。這就意味著，康普公司不僅要關(guān)注數(shù)據(jù)中心這個(gè)領(lǐng)域，還關(guān)注無線基礎(chǔ)設(shè)施、寬帶網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施等。我們堅(jiān)信，如果能夠擁有最好的技術(shù)、最好的解決方案、最好的服務(wù)，渠道商就愿意與我們合作，成為我們的合作伙伴。過去25年，我們就一直致力于提供最好的解決方案，這是康普公司吸引一大批渠道合作伙伴的主要原因。
劉保華：近期，康普公司推出了2011年全球合作伙伴計(jì)劃和全新的解決方案業(yè)務(wù)伙伴評估體系。這個(gè)體系的重點(diǎn)是什么?針對未來的市場預(yù)判，康普公司如何梳理目前的渠道，并希望達(dá)到什么目標(biāo)?
簡宜舒：不管是什么樣的合作措施，我們都是會(huì)遵循一些基本的原則。第一，我們要重點(diǎn)吸引中國最好的合作伙伴;第二，如果這些合作伙伴符合我們的要求，和我們進(jìn)行合作的話，他們應(yīng)該能夠賺到錢，讓他們得到滿意的回報(bào)也是符合康普利益的;第三，我們要和合作伙伴之間有很好的溝通，一方面我們要培養(yǎng)他們，對他們進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面我們又要聽取他們的反饋意見，從而改進(jìn)和提高我們現(xiàn)有的技術(shù)。在中國，康普公司的企業(yè)解決方案部門的100%業(yè)務(wù)都是通過渠道來銷售的，這給了我們的合作伙伴更強(qiáng)的信心，因?yàn)槲覀儾粫?huì)和渠道合作伙伴去搶業(yè)務(wù)。
記者手記
解密體驗(yàn)中心三次升級
客戶體驗(yàn)中心在國內(nèi)最早出現(xiàn)是在2006年。當(dāng)初，客戶體驗(yàn)中心的推出正是是基于數(shù)據(jù)中心機(jī)房布線需求的不斷升溫，讓萬兆線纜和智能布線等新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值和理念成功實(shí)施到機(jī)房，成為客戶體驗(yàn)中心要實(shí)現(xiàn)的首要功能和目標(biāo)。2006年5月，康普公司在上海建立中國首個(gè)客戶體驗(yàn)中心，重點(diǎn)展示了代表銅纜布線技術(shù)趨勢的SYSTIMAXGigaSPEEDX10D萬兆銅纜解決方案和iPatch智能配線系統(tǒng)。2009年7月，康普公司位于美國Texas Richardson的客戶體驗(yàn)中心落成，與此同時(shí)，位于上海的產(chǎn)品演示中心重新布置，并進(jìn)行產(chǎn)品升級。完成更新升級后的產(chǎn)品演示中心的一大優(yōu)勢是配有多種康普先進(jìn)解決方案的虛擬數(shù)據(jù)中心。
今天，康普客戶體驗(yàn)中心借上海辦公室遷址之際完成三次升級，展示中心的面積更大，集合了康普SYSTIMAX布線產(chǎn)品和安德魯無線產(chǎn)品，并將康普辦公區(qū)域的機(jī)房做成現(xiàn)場秀，透過玻璃隔斷，人們可以清晰地看到整個(gè)機(jī)房的實(shí)際運(yùn)行。全新的客戶體驗(yàn)中心旨在全面展示康普網(wǎng)絡(luò)通信基礎(chǔ)設(shè)施，這些先進(jìn)的解決方案能夠讓世界各地的客戶無論在家中、在工作還是在路上，都可以享受高帶寬數(shù)據(jù)、視頻和語音應(yīng)用，隨時(shí)隨地隨心地交流溝通。
