采訪時間：2010年3月
采訪對象：武漢長光科技有限公司副總裁 柯成國
主持人：高陽
主持人與柯成國先生合影（左為柯成國先生）
精彩觀點：
※ 自從最早所謂的窄帶的Modem到寬帶的ADSL，再到現(xiàn)在的EPON，這整個市場的進程我看的很清楚，早期窄帶的Modem被ADSL完全取代之后大家尋思下一代的寬帶產品是什么。因為ADSL走到盡頭已經走不下去了，它自身存在一定的局限性，所以大家的角度都集中到了光傳輸，光網絡上面，現(xiàn)在的EPON的產品就是下一代的寬帶最好的解決方案，所以我們看“光進銅退”問題所得出的結論是，這是一個時代所趨，這已經不是一個口號，而是一個事實。
※ 大家對EPON、GPON的應用前景在前幾年都存在一些疑惑，到底EPON會存活還是GPON會存活，但是我想到今年，這種疑惑可以徹底被打消了，為什么？因為EPON、GPON各有優(yōu)缺點，所有的EPON、GPON都會去針對它的優(yōu)勢在市場上得到大力的主推，我們可以說目前在亞洲市場，包括日本、韓國、臺灣，還有我們中國大陸在EPON布局目前都是處于領先優(yōu)勢。
※ 從2010年來看EPON、GPON各有各的市場，特別是在中國市場我們可以看到不管是電信、聯(lián)通他們都是以EPON為主，GPON只是小范圍做一些試商用。中國移動可能是以GPON為主，但同時他們也在開展EPON的建設。所以，可以說在中國EPON、GPON是處于和平共同發(fā)展的一個趨勢。而且就我們下一代的OLT主要設備的發(fā)展，我們下一步應該跟主流廠家華為中興一樣的，我們的整個研發(fā)平臺是可以同時進行EPON、GPON設備的研發(fā)，所以EPON、GPON在中國是可以有本土化的應用。
※ 現(xiàn)在三網融合就可以開展更多的業(yè)務應用，除了電話業(yè)務之外還有一系列寬帶業(yè)務，現(xiàn)在又多了視訊業(yè)務，這就是三網融合帶來的巨大市場。
※ 中興、華為在國內屬于老大的角色，當然國內業(yè)績基本上是飽和的，所以要很快速的擴展他們的營業(yè)額和業(yè)務，一定要往國外去發(fā)展。
以下為訪談實錄:
記者：您好，首先我想請您對長光科技的公司屬性做一下簡單的介紹。
嘉賓：好的，武漢長光科技于2006年10月正式成立，由武漢長江通信產業(yè)集團股份有限公司、日本住友電工、長飛光纖光纜有限公司、湖北光源電子科技有限公司、武漢飛鴻光網絡有限公司五家企業(yè)合資成立。
目前注冊資金在1.5個億左右，其實成立長光科技主要針對目前“光進銅退”這一大趨勢，因為長飛秉持著光纖光纜的優(yōu)勢，但是他想要走上光通信這條路，開拓一條新的產品線需要有一個很大的突破，所以當初長飛有一個所謂的光網絡部門，長江通信、住友電工等企業(yè)，大家都有這方面的意愿，來成立一個合資公司，主要產品線是做EPON的產品，這是長光科技的起源。一開始我們是以電信運營商的市場為主，所以我們當初就投放國內最先進、最高密度的C8000設備，最多支持48個PON口，從06年至今年年初，該款產品在業(yè)界是密度最高的OLT產品。在兩年前，我們開始專注廣電市場，我們認為廣電的業(yè)務，對于新成立的公司來說能夠更靈活地應用，也會獲得更多的機會。我們專注于接入網領域，為客戶提供接入網端到端設備和線路的全套解決方案（PON+EOC/LAN）。
記者：長光自2006年成立到現(xiàn)在已經經歷了大概5年左右的時間，長光有那些發(fā)展軌跡？這幾年在市場中取得了那些成就？
嘉賓：我覺得可以分為兩個層面，在電信層面的成就是，從2006年10月成立公司以來，我們僅花了短短的半年的時間就研發(fā)出了相關的產品，并在07年3月參加了中國電信的入網測試，當初我們算是少數(shù)幾家入圍的廠家之一，那時候我們真的很榮幸，當然除了華為、中興、烽火之外我們當時的業(yè)績排在整個行業(yè)的第四名，這算是我們在電信上的一個成就。
第二層面就是在廣電市場，我們大約在2008年年初，將公司的產品線大力導入到廣電市場，在此之后我們的產品線中包括了光纖光纜，我們的EPON、ODN產品，還有現(xiàn)在開發(fā)的一系列EOC產品；所謂的雙向改造方面，有NGB市場，另外還包括下一代的產品，這方面我們完全是接近了廣電運營商的綜合應用。在這兩年中，長光在廣電方面的業(yè)績，可以排在整個行業(yè)的第二名，在整個廣電市場僅次于華三。所以，我想在電信運營商跟廣電我們在短短的4、5年之內我們就取得這樣的成績，著實是不容易的。
記者：一開始我聽您講起過你們是08年才開始介入廣電，原來長光的業(yè)務產品主要是針對電信的， 自08年到09年，不但是三網融合，包括3G網絡建設也都在進行中，兩者都有一樣廣闊的市場，那么長光現(xiàn)在是否準備放棄電信市場？
嘉賓：電信我們并沒有放棄，我們在電信入圍了5、6個省市，比如江蘇、新疆、寧夏、重慶等等。在08年初，我們在廣電領域加大市場力度，是因為我們在這個領域是一個新的公司，比較具有彈性，也有一定的爆發(fā)力。經過一段時間的運營以后，我們嘗到了甜頭，覺得廣電市場比較適合我們公司的發(fā)展，因為電信運營商基本上比較傾向于大力采用一些比較成熟、有一定合作基礎的大企業(yè)、雖然當時我們也具有一定的發(fā)展空間和上升空間，但是出于公司能發(fā)展得更為健康，更加茁壯，因此我們進行了兩手準備，一部分精力放在電信，一部分精力放在廣電。我們在廣電方面發(fā)展的更為穩(wěn)定，因此現(xiàn)在將60%的精力是放在廣電這塊。以目前的形勢看來，我認為我們這條路確實是走對了，因為在廣電領域，我們可以更好的發(fā)揮著我們的優(yōu)勢。
記者：您的意思是未來想做的更加專注一些？
嘉賓：對，現(xiàn)在我們廣電客戶群已經非常多了，在華東，華中，華南，還有西南，西北，甚至東北都有我們的客戶群�？梢哉f在廣電市場，我們現(xiàn)在排名第二，就好像今天來展館來參觀我們展臺的，都是我們的客戶群和潛在的客戶群，我們陸陸續(xù)續(xù)和二、三十個客戶團體進行交流，目前溝通的情況都非常不錯，這些客戶中有很多是實實在在可以為我們公司帶來訂單的。
記者：您覺得長光科技未來想有長足的發(fā)展，譬如說上市、想做成國內的龍頭企業(yè)，您覺得還有哪些問題是需要解決的，或者說還有哪些瓶頸是亟待突破的？
嘉賓：是的，我想主要從一個小公司，新公司要茁壯成為一個業(yè)界的龍頭著實是不容易的，也不像華為中興那樣，身處在當時那樣一個特殊的時代背景。但這是我們的奮斗目標，我們也有絕對的信心。現(xiàn)在國家主導三網融合，以我們在廣電市場排名第二的綜合優(yōu)勢，還有我們在產品和業(yè)務層面的專注和研發(fā)實力，一定會獲得一個比較的好的發(fā)展空間。
與此同時，我們將會更專注于產品的解決方案，比如以前我們具有EPON產品，光纖光纜產品，后來我們發(fā)展到ODN，現(xiàn)在我們EOC一系列產品也都出來了，我們不單有EOC，我們還有EPON+EOC二合一的產品，我們還有EPON+EOC+光接收機三合一的產品，以這樣的一個產品線我們在所謂的廣電市場下一代網絡NGB的需求，還有雙向整改也體現(xiàn)我們強大的一個產品線。目前我們在全國范圍，至少有15個辦事處，不管是銷售團隊、研發(fā)團隊，或是產品線的完善，我們都在進行更進一步的加強，這也是我們未來走向龍頭企業(yè)的一個重要的路徑。
記者：另外一點，您剛剛提到“光進銅退”的問題，現(xiàn)在包括業(yè)界一些專家也是在談論這個問題，他們認為無論在電信還是廣電領域，都有著“光進銅退”的趨勢，對此，長光是怎樣理解的呢？
嘉賓：這個問題我可以就我自身的職業(yè)背景和自己的一些認知來作回答，自從最早所謂的窄帶的Modem到寬帶的ADSL，再到現(xiàn)在的EPON，這整個市場的進程我看的很清楚，早期窄帶的Modem被ADSL完全取代之后大家尋思下一代的寬帶產品是什么。因為ADSL走到盡頭已經走不下去了，它自身存在一定的局限性，所以大家的角度都集中到了光傳輸，光網絡上面，現(xiàn)在的EPON的產品就是下一代的寬帶最好的解決方案，所以我們看“光進銅退”問題所得出的結論是，這是一個時代所趨，這已經不是一個口號，而是一個事實。
這種趨勢不止發(fā)生在中國，最早在日本、韓國，包括臺灣、香港到歐洲、美國，這一波“光進銅退”的勢頭一直在進行著，所以包含國內也出了一些政策，關于移動、電信、聯(lián)通他們都鼓勵廠家生產以EPON/GPON為主的光接入產品，而且需求量每年也都在增加。從電信07年出的第一標達5萬線的需求，到50萬線的需求，再到500萬線的需求，每年都以10倍的需求在增長著。如此大的市場需求和快速發(fā)展，都足以說明“光進銅退”的時代正式到來，所以這是一個不容阻擋的趨勢。而且我們估計EPON的時代未來至少可以走8到10年，這是絕對沒有問題的。因為短期這幾年找不到比光接入產品更快速的產品和應用。
記者：那么您對EPON、GPON的應用前景怎樣看？
嘉賓：我覺得其實大家對EPON、GPON的應用前景在前幾年都存在一些疑惑，到底EPON會存活還是GPON會存活，但是我想到今年，這種疑惑可以徹底被打消了，為什么？因為EPON、GPON各有優(yōu)缺點，所有的EPON、GPON都會去針對它的優(yōu)勢在市場上得到大力的主推，我們可以說目前在亞洲市場，包括日本、韓國、臺灣，還有我們中國大陸在EPON布局目前都是處于領先優(yōu)勢。GPON在歐洲、美國的應用相對來說還是比較成功的，但是目前我們可以看到美國的有線電視也是一個很大的市場，他們目前也是趨向于主推EPON。所以，從2010年來看EPON、GPON各有各的市場，特別是在中國市場我們可以看到不管是電信、聯(lián)通他們都是以EPON為主，GPON只是小范圍做一些試商用。中國移動可能是以GPON為主，但同時他們也在開展EPON的建設。所以，可以說在中國EPON、GPON是處于和平共同發(fā)展的一個趨勢。而且就我們下一代的OLT主要設備的發(fā)展，我們下一步應該跟主流廠家華為中興一樣的，我們的整個研發(fā)平臺是可以同時進行EPON、GPON設備的研發(fā)，所以EPON、GPON在中國是可以有本土化的應用。
記者：剛才我也提到了目前在中國，三網融合已經上升到國家戰(zhàn)略層面，這可能對于長光來說也是一個發(fā)展的重要契機，對于三網融合長光科技是怎樣理解的？未來幾年就會有那些動向？
嘉賓：有關三網融合我們長光科技作為供應商的一員，我們的發(fā)展前景是非常樂觀的，為什么？因為從電信來看，電信早期向大陸推廣IPTV的業(yè)務，但是跟廣電之間合作上缺少一定的默契，同時還受到一些體制方面的限制，因此不能得到大力的推廣。但現(xiàn)在三網融合就可以開展更多的業(yè)務應用，除了電話業(yè)務之外還有一系列寬帶業(yè)務，現(xiàn)在又多了視訊業(yè)務，這就是三網融合帶來的巨大市場。這樣的話可以大大擴充他們的客戶量。廣電以前也只是以視訊媒體為主，隨著三網融合的開放，廣電現(xiàn)在也可以同時納入話機業(yè)務，寬帶業(yè)務等。這對于我們供應商來講是利好的。我們現(xiàn)在的產品也非常的完善，我們擁有三網融合的ONU設備，包含電話、寬帶業(yè)務，還有視訊業(yè)務都有，所以現(xiàn)在三網融合對我們來講剛好完全貼切我們的產品應用，不管是廣電還是電信都是如此。我們的EPON+EOC產品可以迎合目前的市場需求，因此三網融合對于我們長光來說，是一個特別好的發(fā)展契機，也讓長光處于一個非常有利的位置。
記者：那么長光在2010年又迎來了一個比較高的起點，那么在2010年后將有怎樣的規(guī)劃，目前對海外市場有所規(guī)劃嗎？
嘉賓：不瞞你講，海外市場我們確實有想過，不過我們現(xiàn)在規(guī)劃是這樣的，先抓住重點把國內先做大做強，以后我們有機會的話我再往海外去發(fā)展，立足根本繼而尋求更大的發(fā)展空間是任何一個企業(yè)必經之路。其實說起來，國外市場我們目前也有涉足一些，但主要是通過一些國內的代理商的渠道，他們將我們的產品賣到俄羅斯、中東、印度、東南亞，但目前來講，需求量不是特別的大，我們主要還是針對國內供應商。國外市場主要靠我們的代理商自己去經營。但是相對而言，一旦若干年后只要我們能做大做強，進軍國外市場是勢必且一定要走的一條道路。
記者：我覺得是這樣的，就好象中興、華為他們一開始起步也是很低，但是憑借他自己信念成為了中國標榜型的企業(yè)，在國際舞臺上享有盛譽。
嘉賓：是的，因為這個也是典型的。因為中興、華為在國內屬于老大的角色，當然國內業(yè)績基本上是飽和的，所以要很快速的擴展他們的營業(yè)額和業(yè)務，一定要往國外去發(fā)展。目前對我們來講，因為我們是新公司，我們的成長空間很大，我們每年是以翻一番的營業(yè)額在增長，所以對我們來講現(xiàn)在還沒有面對國外市場的壓力。國內市場其實對我們來講已經是有很大的市場源動力，但是未來幾年后，相信進軍國際市場會成為我們的主要目標。
記者：您再稍微清晰一點描述你們2010年在國內市場的戰(zhàn)略規(guī)劃吧？
嘉賓：我們的戰(zhàn)略規(guī)劃主要分為三個，第一個就是剛剛我給你講我們大概有60-70%的精力都放在廣電市場，因為我們看好三網融合的一個契機，擴大我們的產品優(yōu)勢，讓我們整個產品線更加符合市場的需求。當然第二個我們在電信商對于一些目前我們在6、7個比較有經驗的省份我們會努力的繼續(xù)生根，去把6、7個省份市占率繼續(xù)擴大。第三個在行業(yè)點關于像石油、電力、煤礦、鐵道這方面行業(yè)應用都在跟進，目前我們也做成了一些案子，包含像平煤、鶴煤，還有首鋼，湖南益陽電力等等行業(yè)的合作都在進行，業(yè)務范圍的擴大，其實也意味著我們的綜合實力在增強。所以，在2010年我相信在這三大市場份額都會有成倍的成長。
記者：您剛剛提到有6、7個省市，是哪些城市？目前長光的市占率情況是怎樣的？
嘉賓：當然目前沒有精確的數(shù)字來計算這個市占率，不過在廣電目前的市場我們估計大概20%到25%以上的份額。至于電信商不瞞您講，6、7個省市還是相對比較少，因為電信主要份額都是被國內的三大供應商華為、中興、烽火所占領,我們也只有大約幾%的市占率，交易面我們相對還是比較保守一點。
記者：因為國家現(xiàn)在也在規(guī)劃三網融合的試點城市，前期會選定10個城市來進行三網融合，這10個城市將是長光眼下的主攻城市吧？
嘉賓：你說的很對，未來這10個城市將是我們第一期規(guī)劃中的主攻目標，我們將會在這10座試點城市獲得不錯的市占率。這些城市僅僅只是前期的目標而已，我們將放眼全國，并且會一步一個腳印的走下去。
——完——
