打拼了十余年，華為、中興仍然沒(méi)拿到美國(guó)市場(chǎng)的“綠卡”，相反，卻屢屢受卡。
中國(guó)加入WTO(世界貿(mào)易組織)的2001年，華為來(lái)到美國(guó)，由資深副總裁陳朝暉(Charlie Chen)帶領(lǐng)的華為先遣隊(duì)擇鄰而居，把自己在美國(guó)的第一個(gè)分支機(jī)構(gòu)設(shè)立于科技公司扎堆的德克薩斯州Plano市。
三年后，當(dāng)華為總裁任正非前往“檢查作業(yè)”時(shí)，華為美國(guó)公司還幾乎沒(méi)有簽過(guò)一個(gè)大合同，甚至很少有人能準(zhǔn)確讀出它的名字。像覬覦其他海外市場(chǎng)時(shí)一樣，相信水到渠成的華為選擇了循序漸進(jìn)的“三步走”戰(zhàn)略：首先安營(yíng)扎寨，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)；其次獲得一些外圍合同；最后打入以AT&T、Verizon、Sprint、T-Mobile為首的主流運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。
但足夠的耐心，并沒(méi)有換來(lái)敲門(mén)磚。截至目前，華為不僅被排除在美國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施門(mén)外，而且還屢屢被美國(guó)商務(wù)部、國(guó)會(huì)、外國(guó)投資委員會(huì)(CFIUS)等以可能損害國(guó)家安全為由，阻止其在美國(guó)的商業(yè)交易。
類似的故事也發(fā)生在中興通訊(0763：HK；000063：SZ)身上。中興美國(guó)子公司創(chuàng)立于2003年，總部位于德克薩斯州的Richardson，直到2006年，中興才在美國(guó)市場(chǎng)取得實(shí)質(zhì)性的合同，一家名為Oceanic digital Jamaica的公司采購(gòu)了中興的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。據(jù)中興相關(guān)負(fù)責(zé)人向本報(bào)記者透露，在目前美國(guó)每年超過(guò)100億美元的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)中，中興去年的收成還不到3000萬(wàn)美元，且業(yè)務(wù)均為二、三流運(yùn)營(yíng)商的農(nóng)村地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋。
今年10月8日，美國(guó)眾議院情報(bào)委員會(huì)發(fā)布了一份有關(guān)華為、中興設(shè)備可能危害美國(guó)國(guó)家安全的調(diào)查報(bào)告。盡管該報(bào)告所涉及的核心網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)，這兩家公司幾無(wú)實(shí)質(zhì)性涉足，由此對(duì)其業(yè)績(jī)帶來(lái)的直接沖擊比較有限，但他們不得不接受一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)：美國(guó)夢(mèng)，夢(mèng)難圓。
“政治因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出于商業(yè)利益的背后游說(shuō)，是華為、中興美國(guó)屢屢被動(dòng)的兩大主要原因�！币晃辉谌A為工作了8年的前中層員工對(duì)記者分析說(shuō)。
美國(guó)市場(chǎng)的深耕薄收
與歐美跨國(guó)公司上世紀(jì)80年代蜂擁進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)受到的稅收、土地等多方面的超國(guó)民待遇不同，華為、中興的美國(guó)故事要草根得多。
為了入鄉(xiāng)隨俗，華為在2001年設(shè)立其美國(guó)公司時(shí)，沒(méi)有沿用以漢語(yǔ)拼音拼寫(xiě)的公司名稱，而是選擇了更具國(guó)際化意味的Futurewei。但在最初進(jìn)入的兩年內(nèi)，華為仍可謂寂寂無(wú)名。很多人知道它，是因?yàn)?003年思科發(fā)起的一場(chǎng)訴訟。
2003年1月，正當(dāng)中國(guó)人準(zhǔn)備迎接春節(jié)，思科一紙?jiān)V狀將華為告上德克薩斯州的聯(lián)邦法庭。這家全球最大的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商在70頁(yè)的訴狀中，列舉華為種種“罪狀”，其核心就是認(rèn)為華為侵犯了其知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
當(dāng)時(shí)，華為對(duì)外稱，F(xiàn)uturewei進(jìn)入美國(guó)不久，主要的職責(zé)還是研發(fā)，市場(chǎng)銷售并未完全展開(kāi)。但占據(jù)美國(guó)路由器和交換機(jī)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的思科，已經(jīng)意識(shí)到這家在中低端市場(chǎng)極具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手，已經(jīng)不愿蜷居于亞洲。思科選擇了先下手為強(qiáng)。
盡管發(fā)展到2004年，該訴訟以華為、思科各自發(fā)表聲明和解而收?qǐng)�，但華為在美國(guó)“一夜成名”的代價(jià)則是，不少人總是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題上對(duì)華為等中國(guó)公司先入為主。
中興通訊的一位高管對(duì)此也感同身受。該高管在2005年來(lái)到美國(guó)時(shí)發(fā)現(xiàn)，自己拜訪的很多大中型運(yùn)營(yíng)
商和一些美國(guó)政府機(jī)構(gòu)，都首先會(huì)把中興理解成一家與非洲、印度等地市場(chǎng)相聯(lián)系的廠商，擅長(zhǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，且對(duì)中興的國(guó)企股權(quán)和相對(duì)于政府的獨(dú)立性多有顧慮。
這位中興高管曾在一個(gè)場(chǎng)合回憶，他只能一步一步地解釋說(shuō)：中興是一家在香港上市的公眾公司；中興是一家研發(fā)推動(dòng)的公司，每年都把銷售收入的10%用于研發(fā)……
面對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的“傲慢與偏見(jiàn)”，華為和中興只能以足夠的耐心來(lái)應(yīng)對(duì)。
正如華為在其美國(guó)公司官方網(wǎng)站上所言：“自從2001年在美國(guó)設(shè)立第一個(gè)辦公室以來(lái)，我們就致力于成為美國(guó)的就業(yè)機(jī)會(huì)提供者、本地經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)者，以及社區(qū)的積極參與者�！�
在這個(gè)思路下，華為選擇了在美國(guó)不斷進(jìn)行投資、雇傭當(dāng)?shù)厝�、設(shè)立研發(fā)中心。
從華為獲得的數(shù)據(jù)顯示，華為在美國(guó)的研發(fā)投入從2006年的1600萬(wàn)美元增長(zhǎng)到2011年的2.3億美元，增長(zhǎng)了約15倍。華為每年會(huì)把美國(guó)營(yíng)收的17%投入于在當(dāng)?shù)氐难邪l(fā)，截至2011年累計(jì)在美國(guó)的研發(fā)投入為8億美元。
2011年，華為在Plano的北美地區(qū)總部辦公面積已經(jīng)擴(kuò)大到10萬(wàn)平方英尺，并在美國(guó)設(shè)立了12家分支機(jī)構(gòu)和7個(gè)研發(fā)中心，員工數(shù)超過(guò)1100人，其中75%的雇員在當(dāng)?shù)卣衅�。目前，華為美國(guó)公司的員工已經(jīng)增加到1700人。
第三方學(xué)者Dan Steinbock在其撰寫(xiě)的《華為在美國(guó)》的報(bào)告中說(shuō)道：“與其他跨國(guó)公司在投資地主要雇傭中低層員工不同，華為美國(guó)公司的很多技術(shù)負(fù)責(zé)人、資深經(jīng)理和管理層都是美國(guó)本地人�！�
為在美國(guó)運(yùn)營(yíng)商中建立起信任，華為從思科、愛(ài)立信、英特爾、諾基亞、SUN、北電等公司招攬多個(gè)高管，并向ADI、博通、戴爾、飛思卡爾、惠普、IBM、微軟、甲骨文、高通、德州儀器等美國(guó)公司采購(gòu)軟件、元器件、芯片和服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，2006年以來(lái)，華為對(duì)美國(guó)公司采購(gòu)累計(jì)約300億美元。
此外，華為在美國(guó)也效仿其他跨國(guó)公司，資助高等教育和研究項(xiàng)目。2011年，華為此項(xiàng)支出約為1000萬(wàn)美元，多年來(lái)的合作對(duì)象包括哈佛、麻省理工、斯坦福等知名研究型大學(xué)。
猶如老農(nóng)面對(duì)黑土地的精耕細(xì)作，華為在美國(guó)市場(chǎng)多少還是有了收成。2006年，美國(guó)Leap公司首次購(gòu)買了華為的3G設(shè)備�？偛吭O(shè)在美國(guó)加州圣地亞哥的Leap，由高通公司分拆而來(lái)，根據(jù)華為當(dāng)時(shí)發(fā)布的新聞稿，華為將幫助Leap建設(shè)其覆蓋加州、愛(ài)達(dá)荷州、內(nèi)華達(dá)州等地區(qū)的CDMA 3G網(wǎng)絡(luò)。后來(lái)，Leap公司又于2007年采購(gòu)了華為的3G設(shè)備，于2010年購(gòu)買了華為的調(diào)制解調(diào)器。
Clearwire公司是華為的另一個(gè)大客戶，華為曾為該公司供應(yīng)WiMax設(shè)備和準(zhǔn)4G設(shè)備。東北無(wú)線網(wǎng)絡(luò)公司(Northeast Wireless Networks)在為其緬因州和俄勒岡州等偏遠(yuǎn)地區(qū)升級(jí)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，也把繡球拋給了華為。
在終端領(lǐng)域，華為于2007年在美國(guó)發(fā)布了第一款手機(jī)M318，這款翻蓋手機(jī)由美國(guó)CDMA運(yùn)營(yíng)商MetroPCS采購(gòu)、銷售。2009年，T-Mobile向華為定制了WCDMA手機(jī)。
來(lái)自華為的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年，華為在美國(guó)的銷售收入為13億美元。盡管這不是一筆小錢，但從比例來(lái)看，僅占其全球超過(guò)300多億美元總營(yíng)收的約4%�！斑@顯然沒(méi)有達(dá)到應(yīng)該有的水平，畢竟美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了全球電信支出的約20%�！比A為內(nèi)部人士說(shuō)。
而在這13億美元中，有超過(guò)9億美元來(lái)自于手機(jī)等終端產(chǎn)品的銷售。在被華為作為美國(guó)市場(chǎng)第三階段目標(biāo)的主流運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施市場(chǎng)，華為仍然顆粒無(wú)收。此時(shí)，華為已經(jīng)與歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的主流運(yùn)營(yíng)商都建立起合作關(guān)系，唯獨(dú)美國(guó)市場(chǎng)久攻不下。
至于中興，在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)兩年后的2005年，其在美國(guó)的合同額僅為30萬(wàn)美元，尚不夠支付員工的薪水。
在2006年獲得來(lái)自于Oceanic digital Jamaica的第一個(gè)實(shí)質(zhì)性合同后的幾個(gè)月，中興與阿拉斯加一家名為Copper Valley的公司達(dá)成了另一項(xiàng)交易。此外，中興還為美國(guó)從事空中通訊系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的AirCell研發(fā)了定制化的系統(tǒng)。
2008年，中興通訊與美國(guó)第三大運(yùn)營(yíng)商Sprint達(dá)成了一項(xiàng)有關(guān)用于WiMax網(wǎng)絡(luò)上Modem的交易。2009年8月，中興為美第二大運(yùn)營(yíng)商Verizon供應(yīng)了一款售價(jià)為79.99美元的移動(dòng)寬帶Modem產(chǎn)品。時(shí)任中興美國(guó)公司首席技術(shù)官的孫枕戈(George Sun)對(duì)此項(xiàng)交易高度重視，為此還暫時(shí)把家從德克薩斯搬到離Verizon總部更近的新澤西。
但與華為類似，中興在美國(guó)同樣未能進(jìn)入主流運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商名單。中興新聞發(fā)言人戴澍對(duì)記者表示，2011年，中興在美國(guó)的銷售收入為4億美元，其中絕大部分來(lái)自手機(jī)等終端產(chǎn)品，不到3000萬(wàn)美元的系統(tǒng)設(shè)備收入也主要是與中小型運(yùn)營(yíng)商在農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋上的合作。
兩重阻力
作為全球最大的單一市場(chǎng)，美國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商在電信設(shè)備上的支出約占全球的20%左右；利潤(rùn)率則更高，美國(guó)市場(chǎng)的電信設(shè)備利潤(rùn)約占全球的25%-30%。
前文提及的華為前中層員工認(rèn)為，在這一肥沃市場(chǎng)，華為、中興歷經(jīng)10年時(shí)間，仍然不得其門(mén)而入，原因主要在與政治因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出于商業(yè)利益的使絆。
凡此種種，華為副董事長(zhǎng)胡厚崑(微博)在2011年2月向美國(guó)政府發(fā)出的公開(kāi)信中將美國(guó)對(duì)華為的“誤解”總結(jié)為：“與軍隊(duì)有密切聯(lián)系、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛、中國(guó)政府的財(cái)務(wù)支持、威脅美國(guó)國(guó)家安全�！�
尤其是威脅國(guó)家安全這一項(xiàng)，成為美國(guó)相關(guān)部門(mén)屢試不爽的藉口。
“華為遭到了來(lái)自純競(jìng)爭(zhēng)之外的阻擋�！盌an Steinbock在《華為在美國(guó)》中總結(jié)說(shuō)：2007年，華為試圖并購(gòu)3COM公司，但被美國(guó)政府阻止；2010年5月，華為試圖收購(gòu)加州一個(gè)破產(chǎn)公司3Leaf的部分資產(chǎn)，也由于美國(guó)相關(guān)部門(mén)的阻撓而不得不作罷；2010年秋季，美國(guó)運(yùn)營(yíng)商Sprint Nextel為其網(wǎng)絡(luò)升級(jí)招標(biāo)，華為本來(lái)可以中標(biāo)，但在國(guó)會(huì)和美國(guó)商務(wù)部的干預(yù)下，也失敗了。
其中，3Leaf案例中，華為美國(guó)子公司Futurewei在2010年5月和7月收購(gòu)了3Leaf公司的特定資產(chǎn)，交易前，華為曾向美國(guó)商務(wù)部遞交申請(qǐng)，并獲得批示：出口3Leaf這一技術(shù)無(wú)需許可。但美國(guó)對(duì)外投資委員會(huì)在2011年2月通知華為，建議其撤回該交易的審查申請(qǐng)。
對(duì)于Sprint Nextel的招標(biāo)，Dan Steinbock說(shuō)，華為的報(bào)價(jià)本可以讓運(yùn)營(yíng)商在第一年的運(yùn)營(yíng)中就可節(jié)省8億美元，但亞利桑那州的共和黨議員Jon Kyl寫(xiě)了一份暗示不讓華為中標(biāo)的信，隨后，時(shí)任美國(guó)商務(wù)部長(zhǎng)的駱家輝(Gary Locke)也向Sprint表達(dá)了該交易對(duì)于國(guó)家安全的關(guān)切。最終，這項(xiàng)高達(dá)50億美元的投標(biāo)最終由愛(ài)立信、阿爾卡特朗訊和三星收入囊中。
上述華為前中層認(rèn)為，很多時(shí)候，政治因素和商業(yè)利益經(jīng)常是結(jié)合在一起的，“借著國(guó)家安全的名義，兩者很多時(shí)候一拍即合”。
10月11日，美國(guó)《華盛頓郵報(bào)》網(wǎng)站上的一篇文章認(rèn)為，華為的美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是推動(dòng)美國(guó)審查中國(guó)科技公司的推動(dòng)力量，并列舉思科曾在2011年9月的一份7頁(yè)報(bào)告中稱：“對(duì)華為的恐懼正在全球蔓延�！�
盡管這種科技公司推動(dòng)美國(guó)相關(guān)部門(mén)參與遏制中國(guó)企業(yè)的直接證據(jù)很難掌握，但思科等公司不斷增長(zhǎng)的游說(shuō)費(fèi)用是一個(gè)間接參照。
來(lái)自非營(yíng)利機(jī)構(gòu)Opensecrets的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，思科2011年的游說(shuō)支出達(dá)280萬(wàn)美元，今年截至目前的支出也達(dá)到121萬(wàn)美元。從1999-2002年，思科的游說(shuō)支出維持在二三十萬(wàn)美元的水平，2003年增加到50.5萬(wàn)美元，2004年又上升到138萬(wàn)美元。
Opensecrets的數(shù)據(jù)還顯示，華為2011年在美國(guó)的游說(shuō)支出為42.5萬(wàn)美元，是歷年來(lái)的最高點(diǎn)，但與思科同期的水平相比，約相當(dāng)于后者的15%。華為今年大幅增加了游說(shuō)支出，今年截至目前的支出已達(dá)82萬(wàn)美元。另一家中國(guó)電信設(shè)備商中興的游說(shuō)支出更少，其2011年在美國(guó)的游說(shuō)支出為18.2萬(wàn)美元，今年到目前為止為8萬(wàn)美元。
獨(dú)立電信分析師付亮對(duì)記者表示，華為進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)多年，要逐漸掌握按當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則出牌，也要在展示、推廣自己上繼續(xù)加強(qiáng)。
從目前來(lái)看，由于此次美國(guó)國(guó)會(huì)報(bào)告涉及的領(lǐng)域并不包括手機(jī)終端，僅針對(duì)目前華為、中興尚未進(jìn)入的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，對(duì)華為、中興在美國(guó)的現(xiàn)有市場(chǎng)沖擊不大�！按舜问录尭嗳酥馈A為是干什么’的，或能加快其入美步伐，已占銷售收入兩成的終端將是最先的突破口�！备读琳f(shuō)。
當(dāng)然，另一個(gè)值得關(guān)注的動(dòng)向是，在美國(guó)眾議院情報(bào)委員會(huì)發(fā)布調(diào)查報(bào)告之后，一些美國(guó)傳統(tǒng)盟友國(guó)家的政府部門(mén)是否會(huì)借機(jī)效仿？
事實(shí)上，加拿大政府官員近日已經(jīng)暗示，出于國(guó)家安全考慮，加拿大政府的通信系統(tǒng)可能不會(huì)使用中國(guó)電信巨頭華為和中興的設(shè)備。另外，據(jù)英國(guó)媒體報(bào)道，英國(guó)下議院正在考慮對(duì)華為進(jìn)行調(diào)查，并稱：盡管英國(guó)下議院的一個(gè)情報(bào)和安全委員會(huì)兩年前就開(kāi)始關(guān)注到華為，而近期美國(guó)針對(duì)華為和中興的調(diào)查報(bào)告，讓這個(gè)委員會(huì)重新動(dòng)起調(diào)查的念頭。
對(duì)此，華為相關(guān)人士表示，沒(méi)有更多的消息可以披露。
