近日，烽火通信公布了半年報(bào)。報(bào)告顯示，該公司上半年海外收入為3.1億元，同比增長(zhǎng)39%。
在國(guó)際購買力下降，同行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)利潤(rùn)下滑的背景下，烽火海外業(yè)務(wù)為何逆勢(shì)增長(zhǎng)？
負(fù)責(zé)海外市場(chǎng)的副總裁李廣成透露了核心秘訣：“一區(qū)一策”與“一品一策”相結(jié)合，更加精細(xì)地選擇項(xiàng)目。
“一區(qū)一策”，即按照不同國(guó)別和地區(qū)的發(fā)展水平和市場(chǎng)特點(diǎn)，來制定差異化營(yíng)銷策略�！耙黄芬徊摺眲t是根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求，制定各類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。
在東南亞地區(qū)，由于地理和文化與中國(guó)相接近，中國(guó)員工在當(dāng)?shù)啬吧胁粡?qiáng)，產(chǎn)品后期維護(hù)也比較方便。在當(dāng)?shù)�，烽火將各種產(chǎn)品全方位推進(jìn)，不論是高端光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，還是線纜、光纖接入、終端類設(shè)備都有不俗的業(yè)績(jī)。
適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品、服務(wù)將贏得市場(chǎng)份額。2009年，馬來西亞的國(guó)家高速寬帶網(wǎng)絡(luò)一期工程開始建設(shè)，烽火分享了70%的市場(chǎng)份額。今年，該項(xiàng)目三期工程建設(shè)，烽火獨(dú)享了這一市場(chǎng)資源。
對(duì)于遙遠(yuǎn)的南美，烽火初期進(jìn)入該市場(chǎng)時(shí)，選定光纜為主打產(chǎn)品。因?yàn)楣饫|經(jīng)過長(zhǎng)途跋涉后，產(chǎn)品性能依然穩(wěn)定，后續(xù)服務(wù)較少，屬于“埋在地下，二三十年不壞”的無憂產(chǎn)品。通過光纜敲開市場(chǎng)之門后，烽火又借勢(shì)推動(dòng)了光網(wǎng)絡(luò)、寬帶、家庭終端類設(shè)備在當(dāng)?shù)劁N售。
在南美市場(chǎng)，烽火努力尋找“章魚型”客戶，通過章魚的腳，輻射更多的區(qū)域。西班牙電信就是一個(gè)“章魚型”客戶，它的客戶群體覆蓋歐洲和南美等市場(chǎng)。烽火通過與其開展合作，已將產(chǎn)品打入到南美10多個(gè)國(guó)家。
最近一年，烽火改變了“有項(xiàng)目先拿下”的“任務(wù)導(dǎo)向”，而采用了科學(xué)的項(xiàng)目決策程序�，F(xiàn)在，每個(gè)項(xiàng)目都有立項(xiàng)評(píng)審表，而且至少要問3個(gè)“為什么”：為客戶帶來什么，為渠道帶來什么，為公司帶來什么。經(jīng)過嚴(yán)格篩選，烽火的海外項(xiàng)目成功率大幅提高，同時(shí)也與客戶結(jié)成了更為緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
據(jù)介紹，烽火通信不斷加快“走出去”步伐，先后突破歐洲、南亞、中東等跨國(guó)主流運(yùn)營(yíng)商，其光網(wǎng)絡(luò)、光接入、光纖光纜、終端等產(chǎn)品全線出口，產(chǎn)品銷售到80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
企業(yè)家感言
全面提升全球競(jìng)爭(zhēng)能力
烽火通信科技股份有限公司總裁 何書平
通信市場(chǎng)是一個(gè)高度全球化的市場(chǎng)，烽火要實(shí)現(xiàn)“國(guó)內(nèi)一流、國(guó)際知名”的發(fā)展愿景，就必須全面提升參與全球競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。
作為中國(guó)制造業(yè)“走出去”的代表企業(yè)，烽火通信高度重視國(guó)際化戰(zhàn)略，將國(guó)際市場(chǎng)作為三大主戰(zhàn)場(chǎng)之一，通過多種舉措積極推進(jìn)國(guó)際化進(jìn)程。一是通過績(jī)效考核牽引產(chǎn)品部門、職能支撐部門進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，重視國(guó)際市場(chǎng)的拓展；二是加強(qiáng)對(duì)國(guó)際化戰(zhàn)略的規(guī)劃研究，制定明確的實(shí)施階段、實(shí)施步驟，明確責(zé)任主體及目標(biāo)，加強(qiáng)考核，提升國(guó)際市場(chǎng)開拓的執(zhí)行力；三是健全國(guó)際化人才的評(píng)價(jià)機(jī)制，逐步建立起一支熟悉國(guó)際市場(chǎng)規(guī)則的市場(chǎng)行銷隊(duì)伍、技術(shù)開發(fā)隊(duì)伍、工程服務(wù)隊(duì)伍。
