據(jù)消息人士透露，在近日召開的中國移動(dòng)渠道工作電視電話會(huì)議上，中國移動(dòng)明確提出渠道銷售全面轉(zhuǎn)型，其中“終端銷售”和“流量經(jīng)營”將成為中國移動(dòng)今年重點(diǎn)渠道銷售的重點(diǎn)。
中國移動(dòng)在2G時(shí)代曾經(jīng)是終端銷售渠道的“霸主”，數(shù)萬個(gè)合作營業(yè)廳深入到縣鄉(xiāng)一級(jí)，迪信通等主要的社會(huì)連鎖渠道也都是中國移動(dòng)手機(jī)銷售的獨(dú)家合作伙伴。不過在3G智能手機(jī)時(shí)代，中國聯(lián)通和中國電信依靠3G網(wǎng)絡(luò)和終端產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢對(duì)中國展開“反擊”，在城市市場基本上進(jìn)行了“三分天下”的格局。同時(shí)，電商渠道也在迅速?zèng)_擊傳統(tǒng)開放渠道，預(yù)計(jì)2012年國內(nèi)已占據(jù)了超過10%的終端銷售市場。
面對(duì)渠道困境，中國移動(dòng)也進(jìn)行了諸多嘗試，如加強(qiáng)終端補(bǔ)貼、政企客戶渠道招募、電子渠道升級(jí)等，不過成效一般。移動(dòng)在TD-SCDMA3G終端的后發(fā)劣勢導(dǎo)致昔日獨(dú)家合作渠道逐漸分化，手機(jī)終端廠商也開始自建電商渠道直接面向消費(fèi)者，中國移動(dòng)在渠道建設(shè)中的主導(dǎo)作用逐漸淡化。
中國移動(dòng)總裁李躍曾對(duì)此指出，將采用“統(tǒng)一合約計(jì)劃、統(tǒng)一酬金政策、統(tǒng)一銷售模式、統(tǒng)一結(jié)算流程、統(tǒng)一合作權(quán)益”的模式與社會(huì)渠道合作，計(jì)劃今年TD手機(jī)出貨1億部以上，其中社會(huì)渠道承載的TD終端銷量將提升至50%。
據(jù)悉，在中國移動(dòng)渠道工作電視電話會(huì)議上，自有營業(yè)廳已被定位為終端合約計(jì)劃銷售的核心渠道，現(xiàn)階段要快速提升合約終端銷售能力，全面開放裸機(jī)銷售。在運(yùn)營方式上，則加快實(shí)施集中化運(yùn)營、扁平化管理，推進(jìn)全網(wǎng)渠道兩級(jí)連鎖化經(jīng)營。
在社會(huì)渠道方面，中國移動(dòng)將全面開展合約計(jì)劃和裸機(jī)的銷售，并推動(dòng)TD終端社會(huì)化銷售的進(jìn)程。運(yùn)營管理方式上，則進(jìn)一步加強(qiáng)酬金的集中化、規(guī)范化管理，提高運(yùn)營效益。
電子渠道則被中國移動(dòng)定位為公司產(chǎn)品宣傳、客戶服務(wù)以及非實(shí)物類產(chǎn)品銷售的主渠道，同時(shí)增強(qiáng)線上線下的終端協(xié)同銷售能力。運(yùn)營方式上，要推進(jìn)運(yùn)營管理模式和組織架構(gòu)轉(zhuǎn)變，加快實(shí)施“集中建設(shè)、兩級(jí)運(yùn)營”。
業(yè)內(nèi)人士指出，在3G時(shí)代，傳統(tǒng)開放渠道和新興電商渠道出售的運(yùn)營商合約機(jī)比例迅速上升，三大渠道已出現(xiàn)融合趨勢。對(duì)于運(yùn)營商來說，合約機(jī)銷售已成為綁定客戶的關(guān)鍵手段，運(yùn)營商要掌控市場就必須全面介入終端運(yùn)營。智能終端同樣也是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主要入口，爭奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口成為大市場環(huán)境下競爭焦點(diǎn)，是運(yùn)營商流量經(jīng)營的基礎(chǔ)。
