初次見面，于英濤給人的印象透露著山東大漢的直爽，衣著簡(jiǎn)單全身上下沒有任何的裝飾物，語(yǔ)調(diào)不疾不徐卻鏗鏘有力、熱情洋溢。
翻開他的履歷，在聯(lián)通工作已經(jīng)19年，有7年在中國(guó)聯(lián)通煙臺(tái)市分公司任總經(jīng)理，此后的12年間，歷任中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)尋呼事業(yè)部副總經(jīng)理、市場(chǎng)部副總經(jīng)理、終端管理中心總經(jīng)理、聯(lián)通華盛公司總經(jīng)理、集團(tuán)銷售部總經(jīng)理，多次臨危受命的山東漢子成為了于英濤另外一張名片。2011年12月22日，于英濤調(diào)任中國(guó)聯(lián)通浙江省分公司總經(jīng)理，這一次他再次臨危受命在浙江聯(lián)通開啟了深刻的機(jī)制體制創(chuàng)新變革。
梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、取消區(qū)域營(yíng)銷單元、建立全覆蓋的績(jī)效考核體系、集團(tuán)客戶體制改革……一系列全省范圍內(nèi)的大舉措打造了“扁平化強(qiáng)銷售新型營(yíng)銷體系”。
有耕耘就有收獲。2012年浙江聯(lián)通由虧損4億元實(shí)現(xiàn)了盈利4000萬(wàn)，向140萬(wàn)用戶提供了行業(yè)應(yīng)用解決方案，行業(yè)應(yīng)用收入占比已經(jīng)超過50%。于英濤表示，創(chuàng)新改革的效果將在2013年充分體現(xiàn)，行業(yè)應(yīng)用是浙江聯(lián)通破冰的唯一路徑。
熟悉于英濤的人都知道，他除了爬山之外業(yè)余愛好寥寥。每次爬山都如同急行軍一樣，找到路徑后直達(dá)山頂，沿途再美的風(fēng)景也無(wú)法吸引他。同事們?cè)u(píng)價(jià)，不論工作還是日常生活，對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著已經(jīng)深深融入了于英濤的靈魂。
“千元智能機(jī)”的推手
這已不是于英濤第一次臨危承擔(dān)重任。
早在2008年電信重組時(shí)，由于此前一直負(fù)責(zé)運(yùn)作聯(lián)通C網(wǎng)的終端定制業(yè)務(wù)，很多人認(rèn)為它會(huì)隨CDMA業(yè)務(wù)一起轉(zhuǎn)入中國(guó)電信。甚至中國(guó)電信也通過各種公開或私下的途徑對(duì)于英濤進(jìn)行“挖角”。但是于英濤選擇了留守，成為新的聯(lián)通華盛總經(jīng)理，2010年聯(lián)通機(jī)構(gòu)改革，于英濤就任銷售部總經(jīng)理。
由于在2G時(shí)代中國(guó)聯(lián)通在國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)上的弱勢(shì)地位，渠道弱勢(shì)更是雪上加霜。3G運(yùn)營(yíng)伊始，于英濤就決心通過廣泛的合作，以開放應(yīng)對(duì) 鎖，改變這一局面。于英濤堅(jiān)信3G渠道發(fā)展必然是開放的，他們逐一攻堅(jiān)，聯(lián)通的社會(huì)渠道滲透率穩(wěn)步提升。
在終端方面，時(shí)任華盛總經(jīng)理的于英濤，不但“敢為天下先”的實(shí)施了iPhone銷售等一系列成功市場(chǎng)活動(dòng)，更是啟動(dòng)了對(duì)聯(lián)通影響深遠(yuǎn)的“千元智能機(jī)”戰(zhàn)略。
借助中國(guó)聯(lián)通WCDMA優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)過于英濤和他當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)的不斷努力，聯(lián)通的WCDMA“終端帝國(guó)”雛形初具。
來(lái)到浙江后，于英濤對(duì)于終端銷售又有了新的理念，不單是中國(guó)聯(lián)通，運(yùn)營(yíng)商終端銷售電商之路都將成為必然，將手機(jī)的全業(yè)務(wù)通過電商與消費(fèi)者聯(lián)結(jié)�！拔覀冋诜e極探索”于英濤說(shuō)。
改變浙江聯(lián)通
“恐怕全國(guó)沒有一個(gè)地市運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)像浙江這么激烈”這是于英濤對(duì)浙江省通信市場(chǎng)的第一印象�！坝焉痰睦麧�(rùn)比浙江聯(lián)通的收入還多，體量相對(duì)單薄的浙江聯(lián)通只能深化機(jī)制體制創(chuàng)新，尋求差異化的發(fā)展路線�！�
在浙江全省開展“對(duì)標(biāo)先進(jìn)找差距，振興浙江樹志氣”活動(dòng)，通過以廣東、湖南、江蘇為省級(jí)標(biāo)桿，以全國(guó)本地網(wǎng)中經(jīng)濟(jì)環(huán)境、收入規(guī)模相仿的先進(jìn)城市作為市級(jí)標(biāo)桿，確定了37項(xiàng)專業(yè)短板作為對(duì)標(biāo)指標(biāo)。
通過對(duì)標(biāo)發(fā)現(xiàn)差距后，于英濤做的第一件事情就是對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了梳理，優(yōu)化產(chǎn)品組成。運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品種類之復(fù)雜已經(jīng)到了令人瞠目結(jié)舌的地步�！皬�2000多種產(chǎn)品壓縮到25個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于倒掛的產(chǎn)品堅(jiān)決取消”。于英濤說(shuō)。
優(yōu)化產(chǎn)品組成的過程中，浙江聯(lián)通推出了具有競(jìng)爭(zhēng)力的“隨意”系列產(chǎn)品，率先開展流量經(jīng)營(yíng)，初步形成了市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)，2G話務(wù)獲得了激發(fā)，3G流量成功釋放帶動(dòng)了ARPU值的整體提升。
繁冗的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)整理完成后，于英濤帶領(lǐng)中國(guó)聯(lián)通浙江省分公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)過多個(gè)晝夜的深刻研究，最終決定取消區(qū)域營(yíng)銷單元，對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行大幅度的機(jī)制體制創(chuàng)新變革。由最初的“省-市-縣(城區(qū))-區(qū)域”四級(jí)優(yōu)化為“省-市-區(qū)域”三級(jí)體系�！案淖兒蟮臓I(yíng)銷體系更加扁平化和強(qiáng)銷售化，實(shí)現(xiàn)了管理上收、銷售下沉、支撐集中與評(píng)價(jià)統(tǒng)一”。于英濤介紹說(shuō)。
銷售環(huán)節(jié)是運(yùn)營(yíng)商收入的一個(gè)主要抓手，通過壓縮銷售體系，讓更多的對(duì)于通信行業(yè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的管理人員充斥到銷售一線，壯大銷售隊(duì)伍。并且通過管理權(quán)力的上收，讓縣分公司以及市分公司為眾多的銷售區(qū)域幾種提供支撐服務(wù)。扁平化強(qiáng)銷售的新型營(yíng)銷組織體系被成功建立。
營(yíng)銷體系的創(chuàng)新發(fā)展初露端倪后，擺在于英濤面前的是如何最大化的激活這個(gè)體系的能量，讓效果充分顯現(xiàn)。建立全覆蓋的績(jī)效考核體系，從省公司副總到一線員工全面覆蓋，所有人員績(jī)效打分完全開放，提高企業(yè)透明度。
營(yíng)銷體系改革以及新的績(jī)效考核體系的建立，浙江聯(lián)通的機(jī)制體制創(chuàng)新改革模型初具。
面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展給運(yùn)營(yíng)商所帶來(lái)的管道化、低值化、邊緣化等問題，于英濤有著自己的見解，管道是運(yùn)營(yíng)商最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，什么時(shí)候也不能忘了根本，而對(duì)于運(yùn)營(yíng)商如何更好的在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展，行業(yè)應(yīng)用是破冰的唯一路徑。
浙江聯(lián)通積極參與了“智慧浙江”建設(shè)，成立了省、市兩級(jí)的“智慧城市”建設(shè)試點(diǎn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組推進(jìn)全省“智慧城市”建設(shè)項(xiàng)目，完成了智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧旅游等13個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目白皮書。
在參與智慧城市建設(shè)中，浙江聯(lián)通投入數(shù)億元資金對(duì)WCDMA網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行升級(jí)，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)下載速率已達(dá)21M，部分地區(qū)達(dá)到42M。目前正在杭州文教區(qū)、地鐵、機(jī)場(chǎng)建設(shè)4G試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)。
通過基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)保證了行業(yè)應(yīng)用的承載能力，浙江聯(lián)通的行業(yè)應(yīng)用真正實(shí)現(xiàn)了破冰之旅。據(jù)了解，目前浙江聯(lián)通已經(jīng)向140萬(wàn)用戶提供了行業(yè)應(yīng)用解決方案。
為一線員工落淚
“看到頂著酷暑扛著嚴(yán)寒仍在外面擺攤設(shè)點(diǎn)的一線員工，有種想哭的感覺”，談到運(yùn)營(yíng)商之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，于英濤略顯哽咽。
在浙江全省打造公開、公平、公正的透明環(huán)境，給員工提供成長(zhǎng)的空間和土壤，于英濤希望“不拘一格降人才”。確保企業(yè)收入增長(zhǎng)帶來(lái)的利益向一線員工和骨干力量?jī)A斜。實(shí)現(xiàn)員工收入增長(zhǎng)的同時(shí)提升員工對(duì)于企業(yè)的信心。
浙江聯(lián)通專門針對(duì)這個(gè)理念推出了“百萬(wàn)年薪”計(jì)劃，一線員工基礎(chǔ)工資“兩年翻番”計(jì)劃，以及“紅黃牌”的處罰機(jī)制。
于英濤表示，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，但在運(yùn)營(yíng)商從語(yǔ)音向數(shù)據(jù)流量轉(zhuǎn)變過程中，浙江聯(lián)通也有自己的優(yōu)勢(shì)。退到后方努力開拓行業(yè)應(yīng)用和集團(tuán)客戶的市場(chǎng)“藍(lán)�！薄�
于英濤認(rèn)為，2013年是浙江聯(lián)通快速發(fā)展的機(jī)遇期�！�2012年是打基礎(chǔ)之年，完善流程優(yōu)化制度，2013年將顯效果�！�
