9月22日晚間消息，2014年通信展前夕，有關(guān)酷派投資成立合資公司豪賭社會(huì)化渠道的消息引發(fā)業(yè)內(nèi)極大關(guān)注，酷派常務(wù)副總裁李旺就此接受媒體采訪進(jìn)一步詳細(xì)解讀了酷派渠道變革的臺(tái)前幕后。李旺表示，酷派整個(gè)調(diào)整在今年自然年結(jié)束前可以完成，今后將從運(yùn)營(yíng)商渠道、電商渠道、公開(kāi)渠道三個(gè)模式齊頭并進(jìn)實(shí)現(xiàn)全面突破，在每個(gè)市場(chǎng)都保持前三的主力地位。他指出，在產(chǎn)品終端層面，酷派將逐步減少50%的機(jī)型數(shù)量，回歸精品化路線。
發(fā)力線下渠道實(shí)現(xiàn)三駕馬車齊驅(qū)
日前，酷派擬聯(lián)合經(jīng)銷商投資建立合資公司布局社會(huì)公開(kāi)渠道的消息激起業(yè)內(nèi)千層浪。有觀點(diǎn)認(rèn)為，酷派借此建立廠商一體化渠道運(yùn)營(yíng)的新模式將彌補(bǔ)其以往的渠道短板，迎來(lái)新的發(fā)展良機(jī)。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，酷派豪賭線下雖勇氣可嘉，但運(yùn)營(yíng)商逐步取消終端補(bǔ)貼，屬于被迫變革，其未來(lái)挑戰(zhàn)將十分嚴(yán)峻。對(duì)此，酷派常務(wù)副總裁李旺近日接受采訪就人員調(diào)整目的、轉(zhuǎn)型原因、運(yùn)營(yíng)狀況等做出了進(jìn)一步的釋疑，酷派是主動(dòng)應(yīng)變率先變革，并不是被動(dòng)而為。
在過(guò)去，酷派的手機(jī)渠道以運(yùn)營(yíng)商渠道為主，后來(lái)酷派打開(kāi)了電商渠道的布局，并實(shí)現(xiàn)了小米、榮耀和大神的三強(qiáng)格局，而社會(huì)公開(kāi)渠道此前一直被視為其短板。此番全力布局社會(huì)公開(kāi)渠道意味著，酷派今后將改為運(yùn)營(yíng)商渠道、電商渠道、公開(kāi)渠道三個(gè)模式同時(shí)并進(jìn)，實(shí)現(xiàn)三駕馬車式的發(fā)展。而在手機(jī)行業(yè)，目前采用三駕馬車并行模式的手機(jī)廠商只有酷派一家。
酷派有著清晰的戰(zhàn)略方向，布局社會(huì)公開(kāi)渠道，是經(jīng)過(guò)深思熟慮后做出的一項(xiàng)重要調(diào)整。李旺指出，我們?cè)诠_(kāi)市場(chǎng)的策略采取跟渠道深度結(jié)盟的策略，在營(yíng)銷環(huán)節(jié)上減少重資產(chǎn)的投入，包括人員和市場(chǎng)的投入，這里面更大的價(jià)值在于聚焦產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、客戶服務(wù)做好，而把營(yíng)銷渠道管理，龐大的營(yíng)銷組織交給擅長(zhǎng)這方面的核心合作伙伴，我們的渠道聯(lián)盟。這將極大程度上把我們的資源釋放出來(lái)，這樣就能結(jié)果生產(chǎn)力，我們要把精華的力量派遣到新的組織里面去，讓他們有更大的自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，能夠產(chǎn)生更好的效益。
李旺表示，三大渠道全方位布局的這個(gè)模式會(huì)再次成為同行的效仿。我相信一兩年以后可以看到酷派這次是華麗的轉(zhuǎn)型，我們認(rèn)為這樣的商業(yè)模式更健康，真正符合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，酷派要做到行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，我們不能只靠一種方式，業(yè)界三種模式都有存在的合理性，酷派就都要涉足，而且都要成為這里面主力的廠商。
整體機(jī)型數(shù)量減50%回歸精品化
在加速布局社會(huì)公開(kāi)渠道的同時(shí)，酷派還要將整體機(jī)型數(shù)量減少50%，聚焦中高端市場(chǎng)，聚焦品牌。李旺表示，過(guò)去酷派跟著運(yùn)營(yíng)商走，以定制機(jī)為主，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，不是機(jī)型越多越好，酷派要回到精品化的策略，我們預(yù)期在整體機(jī)型數(shù)量減少50%的情況下，單品銷量會(huì)提升1倍以上。
李旺稱，在產(chǎn)品端，早期中國(guó)的廠商，大概這些年的策略是機(jī)海戰(zhàn)略，除了蘋果，這也是競(jìng)爭(zhēng)法則。隨著大家的能力越來(lái)越強(qiáng)，不是機(jī)型越多越好，這會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌識(shí)別出現(xiàn)一定的困難。我們回到了三網(wǎng)共平臺(tái)的產(chǎn)品，以前每個(gè)運(yùn)營(yíng)商是一個(gè)產(chǎn)品，今天是一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)賣給三個(gè)運(yùn)營(yíng)商。
針對(duì)社會(huì)公開(kāi)渠道，酷派已提出了VSK的產(chǎn)品策略，V代表高端機(jī)型，就是大觀系列，S系列產(chǎn)品為中間段，2000元左右產(chǎn)品，K代表千元左右的時(shí)尚產(chǎn)品系列。李旺表示，預(yù)期未來(lái)V、S、K三大系列的產(chǎn)品節(jié)奏：V系列一年一款產(chǎn)品，S系列一年兩個(gè)產(chǎn)品，K一年兩個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品型號(hào)極大減少，這樣更容易實(shí)現(xiàn)精品化。
關(guān)于業(yè)內(nèi)近期傳出的人員調(diào)整，李旺解釋稱，我們的精品化和渠道的調(diào)整，我們的考慮一個(gè)是企業(yè)本身有一定的沉淀，我們把比精英分子主動(dòng)輸送出去，給他更大的空間，主動(dòng)性和能動(dòng)性。大家非常踴躍，未來(lái)可能成為大小老板，未來(lái)不排除很多人成為千萬(wàn)富翁、億萬(wàn)富翁。尤其是一線的干部，大家非常積極地?fù)肀ё兏铮覀兪琼槕?yīng)時(shí)代的潮流，順潮流者才能贏得未來(lái)。同時(shí)，李旺給記者透露，酷派大神獨(dú)立后將大幅增加人員編制，需要電商渠道、粉絲運(yùn)營(yíng)、品牌運(yùn)營(yíng)和社區(qū)運(yùn)營(yíng)等優(yōu)秀人才的加入，預(yù)計(jì)大神將面向社會(huì)招聘200人左右。
年內(nèi)完成渠道變革定標(biāo)全面突破
據(jù)李旺透露，酷派三大渠道的調(diào)整在今年自然年結(jié)束之前可以完成。伴隨著酷派社會(huì)公開(kāi)渠道的逐步開(kāi)啟，實(shí)現(xiàn)三駕馬車的全面突破將成為酷派未來(lái)發(fā)展的主要戰(zhàn)略路線。李旺指出，酷派要主動(dòng)應(yīng)變，而不是被動(dòng)，環(huán)境突變，我們得主動(dòng)應(yīng)變才能健康發(fā)展，我們?cè)谝粋�(gè)季度前已經(jīng)開(kāi)始布局。
針對(duì)三大渠道如何定位的問(wèn)題，李旺表示，酷派面對(duì)公開(kāi)市場(chǎng)重點(diǎn)是中高端機(jī)型，1500元至5000元左右，可能與其他渠道產(chǎn)品會(huì)有一點(diǎn)交叉，但不會(huì)完全重疊。運(yùn)營(yíng)商渠道主打高性價(jià)比的產(chǎn)品，主要以800-1500元左右產(chǎn)品為主；電商渠道完全追求產(chǎn)品的極致體驗(yàn)，電商的產(chǎn)品希望能比小米做得更好，更多的是用用戶尖叫。在這個(gè)大的布局下，以前酷派是大整體，將來(lái)會(huì)分成三個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算的部分，會(huì)針對(duì)公開(kāi)市場(chǎng)推出新的品牌。
李旺認(rèn)為，一是堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的基本格局，保持酷派的行業(yè)領(lǐng)先地位，二是要全面在電子商務(wù)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破，進(jìn)入行業(yè)前2名，三是面對(duì)公開(kāi)市場(chǎng)，要重新確立酷派在高端精品市場(chǎng)的主力地位，力爭(zhēng)前三名。關(guān)于業(yè)務(wù)調(diào)整后的公司構(gòu)成，李旺表示，因?yàn)槲覀兪窍愀凵鲜泄荆婕暗酵顿Y的環(huán)節(jié)要經(jīng)過(guò)一系列的程序。走完相應(yīng)程序后，我們預(yù)計(jì)會(huì)在近期正式對(duì)外發(fā)布。從目前的調(diào)研來(lái)看，大家的反應(yīng)非常積極，超出我們的預(yù)期，整個(gè)調(diào)整在今年自然年結(jié)束之前可以完成。
三大渠道市場(chǎng)如何均衡發(fā)展，會(huì)不會(huì)相互形成制約，李旺稱，我們搭的架構(gòu)很大，不可能一個(gè)市場(chǎng)吃掉另外兩個(gè)市場(chǎng)，三個(gè)市場(chǎng)形成了，酷派在每個(gè)市場(chǎng)都要成為主力地位，在運(yùn)營(yíng)商要保持領(lǐng)導(dǎo)地位，在電商要保持主力地位，在公開(kāi)市場(chǎng)要保持主力地位，主力地位就是前三名。你要做大得在三個(gè)市場(chǎng)都做大，在海外我們也在做。其次，酷派要從B2B2C模式進(jìn)一步重點(diǎn)突破B2C模式，我們要全面擁抱消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營(yíng)，把品牌經(jīng)營(yíng)作為公司的核心戰(zhàn)略。我們一定要把產(chǎn)品做到極致，包括產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、定位、研發(fā)、品質(zhì)、供應(yīng)、成本、制造等。
行業(yè)要順勢(shì)而為不能固步自
今年運(yùn)營(yíng)商在酷派的營(yíng)銷策略中還會(huì)占據(jù)主體地位，希望明年運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品到五成以下，今年還是五成以上。李旺指出，公開(kāi)市場(chǎng)這塊，早些年可能會(huì)受到電商的沖擊份額急劇縮小，運(yùn)營(yíng)商5成、電商3成、公開(kāi)市場(chǎng)2成，這每一塊我們都要存在，未來(lái)可能是433，酷派要有一席之地，通過(guò)半年到一年要占據(jù)主力地位，我們之前為了規(guī)模化也犧牲了一定的利潤(rùn)。
這個(gè)行業(yè)還是要順勢(shì)而為，大家不能固步自 。李旺表示，我們做出這種調(diào)整是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。運(yùn)營(yíng)商的基本盤一定要保持，蘋果在美國(guó)一定是四大運(yùn)營(yíng)商都要合作，三星也不敢丟掉運(yùn)營(yíng)商，運(yùn)營(yíng)商是一個(gè)主題。第二個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)沒(méi)有后來(lái)者，我們也不是后來(lái)者，這方面我們還有更大的策劃，甚至未來(lái)可能要采取獨(dú)立的公司運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步采取更積極的模式，不排除資本運(yùn)作。
關(guān)于酷派要做公開(kāi)市場(chǎng)將面臨的挑戰(zhàn)，李旺解釋到，如果靠單一的業(yè)務(wù)肯定有壓力，酷派目前在運(yùn)營(yíng)商渠道還是持續(xù)堅(jiān)持，并保持進(jìn)一步增長(zhǎng)。電商市場(chǎng)經(jīng)過(guò)半年的孵化和培育已經(jīng)形成了市場(chǎng)，但已取得了不錯(cuò)的成績(jī)，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)模式已經(jīng)建立了信心。從下半年開(kāi)始啟動(dòng)公開(kāi)市場(chǎng)的變革，這個(gè)市場(chǎng)酷派已經(jīng)形成了基礎(chǔ)，酷派一直是有情結(jié)的，我們最早就是通過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)樹(shù)立了高端商務(wù)手機(jī)的形象，酷派與近180家零售合作伙伴展開(kāi)合作。另外，酷派將加大在公開(kāi)市場(chǎng)的品牌推廣力度，打造知名品牌。
李旺最后表示，酷派早期做公開(kāi)市場(chǎng)的客戶只有十幾家，但現(xiàn)在我們要在180多家里面篩選一批優(yōu)秀的合作伙伴，這說(shuō)明酷派在公開(kāi)渠道已經(jīng)打下了很好的基礎(chǔ)，現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何將公開(kāi)渠道做大做強(qiáng)，如何滲透到縣級(jí)市場(chǎng)，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。目前酷派在全球第七名，在國(guó)內(nèi)是第二名，在4G是第一名，但不可能說(shuō)完全一帆風(fēng)順，我們還是要采取積極部署，穩(wěn)步推進(jìn)的策略，但我們一定是高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)，而且應(yīng)該會(huì)比當(dāng)年提速更快，因?yàn)榭崤山裉煲呀?jīng)有足夠大的規(guī)模和體量。
