在“買好車”之前，中國(guó)沒有真正的汽車電商。這句話是“買好車”創(chuàng)始人李研珠說的。
或許有人認(rèn)為李研珠太狂了，但真正了解汽車電商這兩年發(fā)展歷程的人都清楚，李研珠的后半句說的是事實(shí)：中國(guó)并沒有真正的汽車電商。
電商，所有人都體驗(yàn)過：網(wǎng)上下單，送貨上門，或者事先網(wǎng)上支付，或者貨到付款，這才是電商。整個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者只與一家電商平臺(tái)打交道即可，也就是說，真正的電商應(yīng)該掌握整條購(gòu)買、交易、售后供應(yīng)鏈。
但一直以來，所謂的汽車電商并非如此。無論是已經(jīng)大力推動(dòng)過汽車網(wǎng)上銷售的淘寶汽車，還是在雙十一高打“汽車電商節(jié)”的汽車之家、易車網(wǎng)，目前已有的所謂汽車電商更多是在賣銷售線索，因?yàn)檎嬲彳嚢l(fā)生交易仍是在線下的4S店。
而另一個(gè)現(xiàn)實(shí)則是，8月10日，平行進(jìn)口車電商“買好車”舉辦了寶馬320Li專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)�；顒�(dòng)上線僅11分鐘，50臺(tái)白黑超悅時(shí)尚版就被一搶而空，到當(dāng)天下午四點(diǎn)，共計(jì)成交102臺(tái)寶馬，銷售金額近3000萬(wàn)。
最重要的是，所有的購(gòu)車流程全部在網(wǎng)上完成，還能送車上門，這是真正的汽車電商。
兩相對(duì)比，其實(shí)差別很明顯。但是，對(duì)于已經(jīng)發(fā)力了兩年的淘寶汽車、汽車之家、易車網(wǎng)等“汽車電商”來說，其實(shí)他們不想成為真正的汽車電商，自己實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的全面把握嗎？
此前，中國(guó)沒有真正汽車電商到底是什么原因？老牌汽車信息平臺(tái)做不到的事，“買好車”就能做到嗎？而真正的汽車電商對(duì)于傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)業(yè)銷售模式又將帶來哪些變化？
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與所有其它電商不同，汽車電商的出現(xiàn)是對(duì)整個(gè)汽車行業(yè)銷售體系的改變，某種意義上，汽車電商能否成功其實(shí)與汽車行業(yè)的變革緊密相關(guān)，這是電商行業(yè)最難啃的骨頭。
為什么最難啃？因?yàn)闆]有貨源。汽車行業(yè)的銷售規(guī)則其實(shí)很清楚，有時(shí)甚至連車企都沒有貨，車源大多在4S店手中，這是一直以來汽車行業(yè)營(yíng)銷體制所決定的。那么當(dāng)汽車電商殺入這一領(lǐng)域之時(shí)，面對(duì)的首先就是無法把握貨源。
沒有貨源的汽車電商，更多是完成汽車銷售在前端互聯(lián)網(wǎng)信息銷售線索。比如，就拿雙十一的汽車電商節(jié)來說，，“啟動(dòng)一個(gè)小時(shí)之后，就有4S店主打來電話說，有十個(gè)電話來訂車了，可是我們現(xiàn)在只有三輛車，沒有現(xiàn)貨�！贝送�，還有的情況是，消費(fèi)者在某汽車電商那里預(yù)付了定金，但當(dāng)消費(fèi)者去4S店再支付全款提車時(shí)，有的4S店并不承認(rèn)，“誰(shuí)賣你的，你找誰(shuí)去”。很明顯，在曾經(jīng)的汽車電商模式下，電商平臺(tái)沒有太多的話語(yǔ)權(quán)。
但現(xiàn)在，“買好車”則是率先解決了貨源問題。“買好車”于2015年1月7日正式上線,成立之初就是要做中國(guó)買車體驗(yàn)的汽車電商平臺(tái)。
眾所周知，1月7日也是上海自貿(mào)區(qū)平行進(jìn)口車試點(diǎn)正式啟動(dòng)的日子。選擇在這一天成立“買好車”正是李研珠做的政策研究和市場(chǎng)分析，“隨著進(jìn)口車政策的放開，汽車經(jīng)銷商備案制度的取消等外在條件的改變，真正的汽車電商時(shí)代才有可能來臨�！�
李研珠來自阿里巴巴、也曾是蘑菇街創(chuàng)始合伙人的轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)者，基于政策發(fā)展所給予的空間，李研珠決定做一個(gè)真正的汽車電商。
“買好車”解決了汽車電商的兩大痛點(diǎn)。首先是車源，買好車從一開始切入汽車電商，第一步就是解決自身的實(shí)際車源問題。與國(guó)內(nèi)主要的進(jìn)出口車商達(dá)成了合作，掌握了平行進(jìn)口車的優(yōu)勢(shì)資源，同時(shí)與中規(guī)車的官方渠道合作，打破4S店的傳統(tǒng)格局，把中規(guī)車也賣出白菜價(jià)。同時(shí)，而且通過營(yíng)銷手段成為合作伙伴們最主要的互聯(lián)網(wǎng)出貨渠道，擁有了更多的話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)空間。
其次是服務(wù)。汽車電商難點(diǎn)在于很多用戶擔(dān)心通過互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)車的服務(wù)是否會(huì)打折，而最能凸顯汽車電商價(jià)值的恰恰也就是服務(wù)問題�！皬拿恳粋�(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)用戶，讓用戶感受到完全不一樣的購(gòu)車過程”。
對(duì)于消費(fèi)者來說，一個(gè)真正的汽車電商應(yīng)該是網(wǎng)上全部完成所有過程：選定好車型、配置，確定價(jià)格，簽合同，交定金，最后由這家汽車電商把車交到消費(fèi)者手中。
說實(shí)話，買好車的流程的確是符合人們對(duì)于汽車電商的期待，這才是真正的汽車電商。
但為何此前高打汽車電商的那些平臺(tái)沒能做到呢？
以互聯(lián)網(wǎng)方式直接切入
此前那些所謂的汽車電商為什么只能賣銷售線索？對(duì)此，李研珠認(rèn)為，不是他們沒有能力去拿車，更不是沒錢拿，而是他們不能去拿。為什么？因?yàn)槠囍鳈C(jī)廠和經(jīng)銷商，是他們的衣食父母，長(zhǎng)期他們最主要的收入都來自于經(jīng)銷商。
不可否認(rèn)，曾經(jīng)的汽車電商們也是從汽車垂直門戶演進(jìn)而來，曾經(jīng)是信息平臺(tái)，廣告是生存模式之一。“如果自己賣車，就是斷了跟自己的衣食父母過不去。所以，他們只能按照衣食父母能接受的方式來玩。也就是他們只能賣銷售線索。而賣銷售線索根本就不是電商�！�
而根本來看，買好車并沒有這樣的、曾經(jīng)的包袱，從創(chuàng)業(yè)之初的一張白紙，買好車就是以純粹的互聯(lián)網(wǎng)思維、真正的汽車電商式打法直接切入。買好車正因?yàn)閺囊婚_始就不考慮進(jìn)口經(jīng)銷商，直接從港口切入進(jìn)口車的供應(yīng)鏈自然可以拿到車源。
電商的鐵律就是對(duì)供應(yīng)鏈挖利潤(rùn)、對(duì)消費(fèi)者做營(yíng)銷、對(duì)資金流做控制，所有不控制供應(yīng)鏈的電商都是偽電商。但也如李研珠所說，自貿(mào)區(qū)的政策紅利確實(shí)對(duì)“買好車”有很大的幫助，但這并不是“買好車”的獨(dú)家渠道和優(yōu)勢(shì)，其它企業(yè)也可以進(jìn)來。
核心的關(guān)鍵還是，你到底想不想做一個(gè)真正的汽車電商。不能放下既得利益，永遠(yuǎn)不能實(shí)現(xiàn)真正的突破。
據(jù)李研珠介紹，買好車區(qū)別于傳統(tǒng)的4s店購(gòu)車渠道，精選可靠的平行進(jìn)口車供應(yīng)商，提供準(zhǔn)確透明的進(jìn)口車購(gòu)買信息，幫助消費(fèi)者通過電商渠道購(gòu)車，并且提供完善的售后服務(wù)和安全的車款保護(hù)方式，完全是互聯(lián)網(wǎng)的方式，最重要的還是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)惠�！艾F(xiàn)在銷售的車型包括寶馬X5、X6，奔馳ML級(jí)、GL級(jí)，路虎攬勝，保時(shí)捷卡宴，豐田陸巡，美式皮卡等，特價(jià)車型優(yōu)惠幅度可以打到30%�！崩钛兄榉Q，“例如奔馳的GL級(jí)，我們拿到的渠道進(jìn)口價(jià)大概可以比市價(jià)便宜20萬(wàn)�！薄�
全汽車生態(tài)鏈條電商化
解決了車源以及價(jià)格優(yōu)惠，接下來還有售后�！坝脩舻馁�(gòu)物體驗(yàn)是我最在意的事。完成購(gòu)車，絕不意味用戶服務(wù)的結(jié)束，而是用戶服務(wù)的開始”，如李研珠所說，在售后服務(wù)方面，買好車已經(jīng)與部分4S店合作。因?yàn)?S有主機(jī)廠授權(quán)的專業(yè)服務(wù)，也有消費(fèi)者的信任背書。
但也不得不說，因?yàn)橘I好車直接拿到車源，某種意義上這是動(dòng)了4S店的奶酪。那么在售后合作上還順利嗎？對(duì)此，李研珠表示，“我們肯定希望跟4S有合作，但是目前很多4S店還受到主機(jī)廠商務(wù)政策的限制，對(duì)和向我們這樣的銷售渠道合作有保守態(tài)度。不過，國(guó)家政策已經(jīng)放開了專修權(quán)，如果4S不接納新的方式，會(huì)有更好的修理廠加入我們的售后服務(wù)體系�！�
換言之，市場(chǎng)已經(jīng)開放，面對(duì)“買好車”這樣的攪局者，4S店未來應(yīng)該更多是接納。
除了售后之外，“買好車”還在與各界合作，共同打通二手車置換、汽車金融方案、汽車養(yǎng)護(hù)與維修等汽車后服務(wù)領(lǐng)域，成為首家也是唯一一家將全汽車生態(tài)鏈條電商化的平臺(tái)，從而真實(shí)實(shí)現(xiàn)方便消費(fèi)者的目的。
如在二手車置換領(lǐng)域，“買好車“與“車易拍”合作，為客戶提供上門評(píng)估、15分鐘快速交易等便捷服務(wù)，通過一系列的二手車置換優(yōu)惠政策，讓二手車款直接變成首付款，免去繁瑣的中間環(huán)節(jié)。在汽車貸款方面，“買好車”和建行等各大金融機(jī)構(gòu)直接合作，為客戶提供各種遠(yuǎn)低于市場(chǎng)成本的優(yōu)惠金融方案，解決貸款購(gòu)車問題。
結(jié)論：汽車產(chǎn)業(yè)需要真正的變革者
汽車行業(yè)的歷來模式是，有車企廠商的宣傳，然后消費(fèi)者去4S店購(gòu)買并實(shí)現(xiàn)售后維修，4S店在汽車流通領(lǐng)域的絕對(duì)地位是歷史機(jī)制造成的。
曾經(jīng)的汽車電商們不想打破這一行業(yè)規(guī)則，現(xiàn)在“買好車”徹底沖擊了這一傳統(tǒng)汽車交易模式。這的確是行業(yè)變革者的做法。
但是，畢竟購(gòu)車的消費(fèi)者們已經(jīng)習(xí)慣了這一相對(duì)“安全”的汽車交易方式，當(dāng)把所有的汽車交易全部搬到網(wǎng)上，除了要挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)模式之外，買好車還在挑戰(zhàn)人們的心理消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)此，李研珠也有考慮：“10年前，人們認(rèn)為百貨商店是買衣服的安全方式，7年前在數(shù)碼城買手機(jī)是安全方式，4年前在蘇寧國(guó)美買家電是安全方式……可是現(xiàn)在呢？大家電已經(jīng)開始電商化了，這和汽車太像了，重工業(yè)生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、物流配送、線下安裝服務(wù)。所以沒什么不同�！�
電子商務(wù)用十年的時(shí)間，先后改變了服裝的流通，改變了數(shù)碼產(chǎn)品的流通，改變了家電的流通，現(xiàn)在開始改變汽車的流通，這是大勢(shì)所趨。
這其中，雖然有政策機(jī)遇，但更重要的還是企業(yè)的積極心態(tài)。如果不能放下信息平臺(tái)的既得利益，永遠(yuǎn)只能做偽汽車電商。
汽車行業(yè)需要真正的汽車電商，買好車的打法正是用“互聯(lián)網(wǎng)+”方式變革汽車產(chǎn)業(yè)。
