訪談時(shí)間：2016年9月20日
主持人：飛象網(wǎng)記者 趙志偉
嘉 賓：蝸牛移動(dòng)移動(dòng)市場(chǎng)高級(jí)總監(jiān) 徐崇賢
主持人：徐總，您好！第一個(gè)問題，蝸牛移動(dòng)在同行業(yè)發(fā)展比較迅速，您能不能介紹一下蝸牛在這方面的進(jìn)展，還有在ARPU這方面的進(jìn)展？
徐崇賢：目前我們整個(gè)用戶數(shù)截止到8月底是突破了650萬，虛商整體用戶是3300多萬，所以我們目前大概是占整個(gè)市場(chǎng)的20%左右。
從今年我們整體的目標(biāo)是今年蝸牛移動(dòng)到年底我們是希望要發(fā)展到一千萬用戶，目前來說我們的ARPU值是高于行業(yè)平均值的，因?yàn)檗D(zhuǎn)售企業(yè)的用戶現(xiàn)在來說還是以打電話為主的用戶，所以相對(duì)于以流量為主營收入的運(yùn)營商而言，ARPU也確實(shí)是相對(duì)偏低一些。
主持人：好像ARPU低是一個(gè)共性。
徐崇賢：是的，我們ARPU大概是在20塊左右，這是一個(gè)平均值，因?yàn)槲覀兂擞幸徊糠钟脩糁饕钦Z音用戶，另外我們是做游戲業(yè)務(wù)的，還有一部分游戲的互聯(lián)網(wǎng)用戶，他在用我們的手機(jī)卡，所以他對(duì)于流量這一塊也有需求，我們的ARPU值也會(huì)有提升，包括我們現(xiàn)在也在做合約機(jī)，像現(xiàn)在蘋果7的手機(jī)我們也有合約機(jī)。在目前正在熱銷的iPhone7合約套餐中，蝸牛移動(dòng)憑借更高的補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)加量30%不加價(jià)，優(yōu)惠力度全面超越三大運(yùn)營商。
“最優(yōu)惠iPhone7合約”只是蝸牛合約服務(wù)的起點(diǎn)，未來，蝸牛移動(dòng)還會(huì)將把合約服務(wù)拓展至各種價(jià)位的品牌手機(jī)上，從千元以下的入門機(jī)，到兩三千元的旗艦機(jī)，再到五六千元的高端旗艦，都有不同檔位的套餐實(shí)現(xiàn)全配套，讓用戶可以根據(jù)自己的手機(jī)，選擇對(duì)應(yīng)的套餐，在每個(gè)月享受話費(fèi)返還的同時(shí)，還能暢享比其他套餐更多的語音和流量資源。
主持人：就是加量不加價(jià)吧？
徐崇賢：對(duì)，通過這一業(yè)務(wù)我們的用戶質(zhì)量也可以有進(jìn)一步的提升。
主持人：第二個(gè)問題，蝸牛移動(dòng)在今年拓展的重點(diǎn)是什么？
徐崇賢：主要兩塊吧，第一個(gè)是繼續(xù)夯實(shí)我們的業(yè)務(wù)，我們的免卡主打免品牌，通過免月租，免套餐，流量不清零的特色去抓取大量的基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)的用戶，這個(gè)還是一塊基礎(chǔ)。另外一塊我們也在做兩大塊的創(chuàng)新，一塊主要還是針對(duì)流量經(jīng)營，這個(gè)不僅僅三大運(yùn)營商在做，我們做虛商也在做好流量。
主持人：現(xiàn)在運(yùn)營商上流量是一個(gè)最主要的收入。
徐崇賢：對(duì)，我們?cè)诮衲暌矔?huì)有套餐形式，去做流量，主要還是針對(duì)游戲用戶，針對(duì)這些互聯(lián)網(wǎng)基因的用戶去做，近期我們會(huì)推出我們的流量卡和流量業(yè)務(wù)。另外還有一塊我們是所有虛商中唯一做游戲的企業(yè)，我們一直在堅(jiān)持做游戲與通信的打通，今年我們也在做進(jìn)一步的探索，我們現(xiàn)在也在推更多的叫游戲特權(quán)，比如我們現(xiàn)在有玩游戲100%轉(zhuǎn)通信資費(fèi)的概念，在游戲中充入的所有金額，都將以最高100%的比例轉(zhuǎn)換為通信資費(fèi)，可以任意用來打電話、上網(wǎng)、發(fā)短信，或是購買資費(fèi)包，讓玩家從此告別交話費(fèi)，真正實(shí)現(xiàn)通信全免費(fèi)。
舉例來說，如果你通過免商店游玩《九陰》、《太極熊貓》等手游，那么你在開通游戲特權(quán)后，只要為游戲充值50元，不僅游戲中會(huì)實(shí)時(shí)到賬50元；同時(shí)這筆錢還將最高轉(zhuǎn)換為50元通信資費(fèi)，充入你的免卡賬戶中。
主持人：就是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換是這個(gè)意思嗎？
徐崇賢：就是玩游戲花的錢還可以用來作為通信消費(fèi)。
比如說過去花十塊錢可以在游戲里面買一個(gè)道具。現(xiàn)在除了買道具以外，我還可以額外的給到你通信的內(nèi)容，你可以兌換170的語音或者是流量，我們現(xiàn)在就做到了語音和游戲的一個(gè)打通。
主持人：所以這是一大亮點(diǎn)。
徐崇賢：對(duì)，其實(shí)就相當(dāng)于什么呢，就是基礎(chǔ)運(yùn)營商的運(yùn)營商就是礦泉水，他賣的只是水，這個(gè)水他是要花錢的。而作為轉(zhuǎn)售企業(yè)他需要做的是差異化業(yè)務(wù)，我如果也做賣水的生意，肯定不好做�，F(xiàn)在有42家虛商，還有三大運(yùn)營商，大家做類似的業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。
一個(gè)是太多了，另外一個(gè)價(jià)格上我也沒有很大的優(yōu)勢(shì)，我要賣的是什么，打個(gè)比方我要提供給用戶的是茶水，是烏龍茶也好或者是其他奶茶。在這個(gè)時(shí)候，水就應(yīng)該是免費(fèi)，他買單是我里邊的茶葉或者是我特殊的味道，或者是服務(wù)，概念也好。我們下一步是希望進(jìn)一步做到通信，未來是要往免費(fèi)的趨勢(shì)上走，就是你在享受我的數(shù)字娛樂內(nèi)容服務(wù)的時(shí)候，那我會(huì)給到你一定的通信特權(quán)，免費(fèi)也好或者是可以有更多的優(yōu)惠也好。
主持人：明白，就跟現(xiàn)在的樂視生態(tài)化是一樣的。
徐崇賢：對(duì)，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都是這樣的概念，我們也是類似的方式，企業(yè)一直在做的。
主持人：第三個(gè)問題，今年實(shí)名制特別嚴(yán)，虛商面臨的一個(gè)大問題，就是蝸牛移動(dòng)在這方面做了哪些工作，就是進(jìn)展是什么樣的情況？
徐崇賢：實(shí)名制應(yīng)該說是所有企業(yè)在面臨的一個(gè)很大課題，我們也在根據(jù)部里面的要求在做幾塊工作，一塊是我們針對(duì)我們的線上，線上渠道我們主要是在做兩大塊，一個(gè)是針對(duì)我們自己的線上的銷售流程，我們做了一下調(diào)整，因?yàn)樵鹊牧鞒躺纤詈筮�是由快遞員進(jìn)行身份的驗(yàn)證，但這個(gè)環(huán)節(jié)在具體的執(zhí)行過程中還是會(huì)出現(xiàn)一些實(shí)名制落實(shí)有偏差的問題，這是必須要去解決的問題。
主持人：其中肯定會(huì)有紕漏。
徐崇賢：對(duì)，我們?cè)诰�上購買做了一個(gè)轉(zhuǎn)變，在線上購買用戶需要上傳身份證照片等。先進(jìn)行身份證校驗(yàn)，通過國政通校驗(yàn)后，我對(duì)于你的這個(gè)身份證的真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)，才能讓用戶完成購卡，然后你再由快遞給你發(fā)卡，但是你拿到的那張卡它不是一張可以用的卡，它未激活。
主持人：需要激活。
徐崇賢：是的，需要做二次激活，他需要登陸蝸牛移動(dòng)的服務(wù)號(hào)或者是免商店的APP，再進(jìn)行本人頭像的校驗(yàn)，我們通過調(diào)取你的攝像頭進(jìn)行拍照上傳，而不是上傳照片。
主持人：通過后臺(tái)進(jìn)行校驗(yàn)是吧？
徐崇賢：對(duì)。在我們的服務(wù)號(hào)有一個(gè)免費(fèi)激活，而不是上傳照片。只有這樣子，后臺(tái)進(jìn)行校驗(yàn)之后卡才會(huì)激活。通過這樣把實(shí)名制落到最后一米，努力去實(shí)現(xiàn)部里面要求新增用戶實(shí)名制做到100%的要求，這是一塊。另外一塊我們?cè)谇捌谝不撕艽蟮牧�，包括�?2321中心等第三方合作，針對(duì)一些電商平臺(tái)的非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)共同合作去取締這些店，之前已清除了200多條非授權(quán)網(wǎng)店鏈接，目前我們的卡只能在天貓旗艦店和我們的店去銷售的。
而線下部分，我們一樣嚴(yán)格要求，自營的網(wǎng)點(diǎn)要求有授權(quán)牌，并要配身份證識(shí)別器，同時(shí)我們?cè)谶@些城市也會(huì)有第三方的暗訪和巡查，通過人、設(shè)備包括客服的二次回訪，進(jìn)行用戶信息復(fù)核，如果這個(gè)過程發(fā)現(xiàn)不是購卡人自己在使用，我們會(huì)要求用戶進(jìn)行過戶，如果使用者不予配合的話，我們就會(huì)暫停服務(wù)，如果他配合了我們做了相關(guān)工作，我們還會(huì)有一定的話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。通過這種方法，實(shí)現(xiàn)事前事中事后的全面監(jiān)管。
主持人：這個(gè)效果怎么樣？
徐崇賢：應(yīng)該說這個(gè)效果還是不錯(cuò)的，前段時(shí)間部里邊也抽取了八家企業(yè)做了實(shí)名制合格率的調(diào)查，抽檢，八家里面，蝸牛也在里面，我們實(shí)名制合格率是99.2%。
主持人：我記得你們是不錯(cuò)的。
徐崇賢：這一塊應(yīng)該說我們整體還是不錯(cuò)的，目前我們?cè)诰�下還有近有一百多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)都是在做實(shí)名制的暗訪巡查工作。
主持人：一百多個(gè)人都是在從事這個(gè)？
徐崇賢：對(duì)，在我們重點(diǎn)的省份，重點(diǎn)的領(lǐng)域在做。另外針對(duì)通信詐騙的問題，我們也做了很多工作。我們之前是最早進(jìn)公安反詐騙中心的虛商，目前在蘇州還有廈門，都已經(jīng)入駐了。
主持人：接下來會(huì)一個(gè)一個(gè)在某些城市展開。
徐崇賢：對(duì)，我們后續(xù)會(huì)重點(diǎn)做這一塊工作，這樣子也是在源頭上去做好監(jiān)控，我們會(huì)利用自己的系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比，首先這個(gè)卡是不是蝸牛的如果不是，我們會(huì)告知，如果是，我們會(huì)根據(jù)公安的要求是立即進(jìn)行回訪并采取暫停服務(wù)等工作，由于是專人入駐公安部門，可以快速的去預(yù)防或者遏制事情的發(fā)生。
主持人：前幾個(gè)禮拜，山東臨沂女孩詐騙，在這一塊受不受影響？
徐崇賢：這個(gè)對(duì)于企業(yè)包括整個(gè)行業(yè)肯定是有影響的。
主持人：這個(gè)事情引發(fā)的社會(huì)反響比較大。
徐崇賢：對(duì)，但是這個(gè)里邊，作為企業(yè)里面我們也有一定的無奈，很早之前也有業(yè)內(nèi)人士提過，因?yàn)樘撋烫?hào)碼的品牌識(shí)別度不高，不像基礎(chǔ)運(yùn)營商的號(hào)碼通過前三位就知道是電信、移動(dòng)還是聯(lián)通的，而轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)企業(yè)，只能記住170，171，是哪家的比較難分辨。
主持人：我想知道咱們中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通，接打電話，會(huì)提示你是中國移動(dòng)還是中國聯(lián)通的，虛商會(huì)顯示是哪家的嗎？
徐崇賢：這塊目前確實(shí)很難，它不是靠前三位，而是靠前七位去分辨哪家企業(yè)的號(hào)碼，所以徐玉玉事件的發(fā)生，真正的影響危害已經(jīng)不在于一家身上，是在于整個(gè)行業(yè)。
主持人：大家不會(huì)去關(guān)注到底哪家的問題。
徐崇賢：對(duì)。
主持人：你們是一個(gè)整體的存在。
徐崇賢：對(duì)。
主持人：老百姓只會(huì)覺得170,171都有問題。
徐崇賢：是的，另外我去線下做暗訪，也有發(fā)現(xiàn)一些地方的渠道在銷售170卡的時(shí)候，把所有的170卡都叫蝸牛卡。
主持人：這種現(xiàn)象讓你發(fā)生很多次？
徐崇賢：有不少，人家問有沒有蝸�？�，一些銷售點(diǎn)會(huì)說170卡就是蝸�？�，其實(shí)他拿出來的就不是蝸牛的卡。
主持人：不是業(yè)內(nèi)人士未必分得清吧。
徐崇賢：對(duì)，他拿出來的卡說是蝸牛卡，但是實(shí)際上不是，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就在于170和171沒有辦法進(jìn)行很好的識(shí)別，這個(gè)是品牌層面的。第二個(gè)，這些被犯罪分子拿去發(fā)短信也好，惡意發(fā)電話也好，這些卡，往往會(huì)出現(xiàn)大量的惡意欠費(fèi)，企業(yè)也會(huì)背負(fù)大量的經(jīng)濟(jì)損失，所以轉(zhuǎn)售企業(yè)也是受害者。
主持人：這個(gè)時(shí)候你們來承擔(dān)。
徐崇賢：對(duì)，這個(gè)是是事實(shí)。我記得前兩天你們的項(xiàng)總參加某節(jié)目，也有同行提到，通信詐騙對(duì)于企業(yè)來說是名利雙失，名聲要受損，惡意的欠費(fèi)也收不回來。
主持人：了解了之后才發(fā)現(xiàn)你們真受委屈了。
徐崇賢：當(dāng)然包括徐玉玉這個(gè)事情在內(nèi)，很多事情都是一分為二，這個(gè)事情對(duì)于企業(yè)本身來說對(duì)于行業(yè)來說也是一個(gè)警鐘，我們也希望通過這個(gè)事情，大家一起努力，讓整個(gè)環(huán)境得到進(jìn)一步的優(yōu)化，好的環(huán)境對(duì)于想發(fā)展的企業(yè)肯定是有好處的，我們也是這么一直認(rèn)為的。
主持人：從虛商兩年之前到現(xiàn)在，就一直起起落落。
徐崇賢：對(duì)，差不多是這樣。
主持人：對(duì)于目前的發(fā)展您怎么看這個(gè)市場(chǎng)？
徐崇賢：以后的市場(chǎng)空間，總得來說它還是有的，目前我國虛商用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到3370萬，占據(jù)2.6%的市場(chǎng)份額，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模并且保持穩(wěn)定增長。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，如果未來三年，中國MVNO市場(chǎng)份額能達(dá)到6%，移動(dòng)電話普及率水平能達(dá)到100%，那么國內(nèi)虛商預(yù)計(jì)有約8000多萬用戶，這將是一個(gè)相當(dāng)大的市場(chǎng)。。
主持人：所以您的意思虛商在中國的市場(chǎng)還是很大很大的。
徐崇賢：還是有發(fā)展空間的，因?yàn)橹袊吘褂屑t利在。
主持人：虛商還需要哪些鼓勵(lì)和支持？
徐崇賢：一方面從政策方面，在試點(diǎn)階段繼續(xù)探索優(yōu)化，希望在轉(zhuǎn)正之后更明確的發(fā)展指導(dǎo)意見，讓企業(yè)有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在中國的虛商叫轉(zhuǎn)售，這個(gè)詞很形象，轉(zhuǎn)售嚴(yán)格意義上說還是虛商的初級(jí)階段，還是一種代理和批發(fā)模式為主，它跟國際上的虛商還是有區(qū)別的，國際上的一些企業(yè)擁有網(wǎng)元能力、獨(dú)立品牌、銷售/渠道的全業(yè)務(wù)運(yùn)營能力，他們所能經(jīng)營的業(yè)務(wù)絕不僅僅是語音流量套餐之類，而是涵蓋了流量分銷、系統(tǒng)服務(wù)、業(yè)務(wù)開發(fā)、行業(yè)應(yīng)用等領(lǐng)域，其客戶也不僅是一般意義上的公眾客戶，還包含政府企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、下游虛擬運(yùn)營商等。而這些業(yè)務(wù)在國內(nèi)如果要更好的發(fā)展，也是需要相關(guān)部門的大力支持。另一方面，希望各界包括媒體和大眾都能更為客觀的去看待虛商，既不要捧殺也不要棒殺。此前有些聲音，過度誤解了整個(gè)170、171號(hào)碼，似乎3000多萬用戶都是騙子一樣的，這個(gè)對(duì)企業(yè)不公平，對(duì)使用手機(jī)卡的用戶更不公平，消費(fèi)者的權(quán)益無法得到很好的保障。作為新生的行業(yè)，在發(fā)展中還是需要一個(gè)相對(duì)冷靜的市場(chǎng)環(huán)境，去解決眼前的問題，落實(shí)各部委的要求，凈化行業(yè)，促進(jìn)發(fā)展。
