飛象網(wǎng)訊（計(jì)育青/文）因聚而生，3月9-10日，各行各業(yè)的一萬多名精英將從四面八方趕來，相聚在華為中國生態(tài)伙伴大會(huì)（ΣCO-Partner）上，傾聽華為在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的生態(tài)理念與愿景，分享在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的成功經(jīng)驗(yàn)以及行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。
從2011年東莞300人開始，到2016年的萬人大會(huì)，華為中國合作伙伴大會(huì)已走過6個(gè)年頭，規(guī)模的變化，從一個(gè)側(cè)面反映了華為在中國市場(chǎng)上發(fā)展的途徑，也見證了中國ICT市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。
2017年，為了 “數(shù)字化轉(zhuǎn)型”這一共同的使命聚集在一起，以開放、合作、共贏的態(tài)度參與生態(tài)建設(shè)，在實(shí)現(xiàn)生態(tài)繁榮的基礎(chǔ)上，成就彼此，因聚而生，“合作伙伴大會(huì)”也順勢(shì)變成了“ΣCO-Partner，生態(tài)伙伴大會(huì)”。
“平臺(tái)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng) 落地有聲
2016年，華為企業(yè)BG中國區(qū)攜手合作伙伴取得了令人驚艷經(jīng)驗(yàn)的成績。據(jù)華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華介紹，華為企業(yè)BG中國區(qū)業(yè)務(wù)前五年復(fù)合增長率達(dá)35%，2016年同比增長保持在40%以上。從單產(chǎn)品來看，2016年華為存儲(chǔ)、數(shù)通、無線、視訊等主力產(chǎn)品全部實(shí)現(xiàn)了新增市場(chǎng)份額第一的目標(biāo)，合作伙伴的數(shù)量也增至近6000家。與此同時(shí)，合作伙伴的經(jīng)營質(zhì)量也有很大提升，業(yè)績超億元的合作伙伴有30多家，金銀牌伙伴總數(shù)超過了700家；分銷業(yè)務(wù)增長很快，收入增幅超過65%，銷售規(guī)模和渠道質(zhì)量不斷提升。此外，華為有80%以上的服務(wù)是由合作伙伴來交付的。在過去一年，華為還與業(yè)界頂尖ISV攜手創(chuàng)新，聯(lián)合孵化了130多個(gè)行業(yè)解決方案。
在很長一段時(shí)間里，華為一直以研發(fā)、銷售自家平臺(tái)、設(shè)備為主。不過市場(chǎng)在變，各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)ICT方案提出了許許多多新的需要，華為逐漸認(rèn)識(shí)到，只有廣泛開展合作、打造良好的生態(tài)，事業(yè)才能有新的發(fā)展。為此華為在2016年明確提出了“平臺(tái)+生態(tài)”雙輪驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略，致力于通過“雙輪驅(qū)動(dòng)”滿足最終客戶的需求。
在“雙輪驅(qū)動(dòng)”的戰(zhàn)略指引下，華為2016年的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作也在變化，并取得了可觀的效果。華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁（渠道）楊文池告訴記者，截止到2016年年底，華為合作伙伴數(shù)量大幅增至近6000家，并加強(qiáng)了對(duì)地級(jí)市場(chǎng)的拓展，在該領(lǐng)域積極拓展優(yōu)選伙伴�！�2016年，我們的優(yōu)選伙伴拓展數(shù)量超過了1000家，其中金銀牌合作伙伴就超過700家。”楊文池說。
此外，為了加強(qiáng)生態(tài)建設(shè)，華為一直在關(guān)注有打造行業(yè)解決方案能力的ISV（獨(dú)立軟件開發(fā)商），此類合作伙伴數(shù)量也達(dá)到了200家。2016年上半年，華為開始建設(shè)智慧城市領(lǐng)域生態(tài)，并在7月舉行的蘇州智慧城市大會(huì)上發(fā)布了華為智慧城市生態(tài)圈行動(dòng)計(jì)劃，會(huì)上21家智慧城市的合作伙伴加入生態(tài)圈。
“目前在合作伙伴里擁有華為認(rèn)證證書（HCIE、HCNP、HCNA）的伙伴超過2萬人，其中擁有HCIE證書的人數(shù)已經(jīng)超過1400。從市場(chǎng)回報(bào)的效果來看，華為自主配置的報(bào)價(jià)率超過了85%，渠道的銷售占比超過了87%�！睏钗某卣f。
楊文池表示，面向未來，華為會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“平臺(tái)+生態(tài)”的雙輪驅(qū)動(dòng)，在生態(tài)建設(shè)方面投入更大的力度。
服務(wù)成高增長態(tài)勢(shì)
順應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要，華為企業(yè)BG中國區(qū)在服務(wù)上也呈現(xiàn)出了節(jié)節(jié)攀升之勢(shì)�！霸跀�(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，客戶需求從過去的技術(shù)設(shè)備保障向整體ICT基礎(chǔ)設(shè)施上的規(guī)劃設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移，包括業(yè)務(wù)牽引、后期運(yùn)維等�！比A為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁（交付與服務(wù)）李同廣告訴記者。
針對(duì)業(yè)務(wù)的變化，華為在企業(yè)服務(wù)方面也做了相應(yīng)的投入。2016年10月，華為發(fā)布了新版企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)，其最大的特點(diǎn)就是增加了很多行業(yè)的服務(wù)解決方案，如金融、政府等。據(jù)李同廣介紹，服務(wù)市場(chǎng)的增長前景非常好。
華為在企業(yè)服務(wù)方面也做了相應(yīng)的改動(dòng)和投入，在生態(tài)上打通了與1500多家認(rèn)證服務(wù)伙伴的深入合作，目前渠道自交付比例已經(jīng)超過80%。2017年元旦，華為發(fā)布了服務(wù)解決方案伙伴的新計(jì)劃，預(yù)計(jì)會(huì)在2017年發(fā)展60多家面向政府行業(yè)的合作伙伴。而本屆生態(tài)合作伙伴服務(wù)分論壇就將有首批五家合作伙伴授牌。
“在服務(wù)生態(tài)體系建設(shè)上，我們今年增加了聚合生態(tài)、服務(wù)生態(tài)的ICT體系，體現(xiàn)了服務(wù)能力的聚合。”李同廣說。
讓合作伙伴更舒心
2017年各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和全面云化的趨勢(shì)更加明顯，這就要求客戶、合作伙伴、廠商之間的聯(lián)系更加緊密，形成數(shù)字化轉(zhuǎn)型共同體，構(gòu)建出ICT新生態(tài)�？蛻舳家呀�(jīng)意識(shí)到，僅靠一己之力是無法實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的，需要有綜合解決方案和全方位增值服務(wù)提供商，同時(shí)也要有聚焦核心技術(shù)，打造基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的、一站式的基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)平臺(tái)提供商。
華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁（解決方案銷售與Marketing）劉超告訴記者，2017年華為除了會(huì)繼續(xù)拓展傳統(tǒng)專項(xiàng)產(chǎn)品新業(yè)務(wù)之外，將進(jìn)一步聚焦每個(gè)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，致力于提供業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的、創(chuàng)新的ICT技術(shù)平臺(tái)，把產(chǎn)品和解決方案進(jìn)一步細(xì)化為行業(yè)解決方案和水平解決方案。其中行業(yè)的解決方案是由華為ICT平臺(tái)與合作伙伴聯(lián)合聚焦行業(yè)用戶的行業(yè)需求推出的，水平解決方案更強(qiáng)調(diào)聚合IT、CT等包含云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)。
為了打造水平和行業(yè)的解決方案，華為的后端研發(fā)建立了打造平臺(tái)的能力，可以針對(duì)各個(gè)行業(yè)提供有競爭力的解決方案平臺(tái)。另一方面，華為成立了開放實(shí)驗(yàn)室，通過聯(lián)合開發(fā)、打造創(chuàng)新解決方案�！�2017年華為也將更多地關(guān)注客戶的需求�！眲⒊f。
在渠道政策上，楊文池表示會(huì)在方向和激勵(lì)范圍上有一些變化。2017年華為將針對(duì)ISV類合作伙伴給予一定技術(shù)、營銷、銷售等方面的支持。在云生態(tài)領(lǐng)域，華為會(huì)設(shè)置相應(yīng)的激勵(lì)政策和措施，重點(diǎn)發(fā)展一些具有云上能力的服務(wù)型合作伙伴，并發(fā)放大量的云體驗(yàn)券，促進(jìn)云生態(tài)不斷完善。在智慧城市上，華為將為前20家合作伙伴每家發(fā)放100萬元獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)生態(tài)伙伴與華為一起滿足客戶在智慧城市領(lǐng)域的需求。在優(yōu)選伙伴及分銷領(lǐng)域，華為也會(huì)拓廣獎(jiǎng)勵(lì)范圍，讓合作伙伴與華為更舒心地合作。
楊文池表示，華為在2017年計(jì)劃投入1.6億專項(xiàng)激勵(lì)，聚焦加大在云業(yè)務(wù)，重點(diǎn)解決方案、格局產(chǎn)品方面的牽引；華為聚焦基礎(chǔ)ICT設(shè)施，愿意與合作伙伴在云、政府、金融、能源等行業(yè)解決方案方面深度合作，相互促進(jìn)，專項(xiàng)激勵(lì)的推出將幫助合作伙伴充分投入解決方案的開發(fā)、聯(lián)調(diào)、深度優(yōu)化以及市場(chǎng)推廣上來，期望我們的合作伙伴能早投入、早銷售、早受益。“在能力發(fā)展方面也會(huì)有7500萬元的投入，以提升合作伙伴售前、銷售、服務(wù)等方面的能力等。”楊文池說，“我們希望引導(dǎo)合作伙伴在2017年與華為共同進(jìn)步，一起發(fā)展壯大�！�
