飛象網(wǎng)訊 （一飛/文）5月17日，在“華為中國生態(tài)大會2021”上，華為輪值董事長徐直軍表示，為適應數(shù)字化轉型的要求，華為計劃變革現(xiàn)有伙伴關系，打造真正的能力型伙伴關系。
2011年，華為成立了面向政企客戶的企業(yè)BG，到現(xiàn)在已經(jīng)走過十個年頭。在眾多伙伴的支持下，2020年華為企業(yè)業(yè)務的收入歷史性地跨越了1000億人民幣，達到了1003億人民幣，合作規(guī)模超過1億人民幣的伙伴已經(jīng)達到132家。
2021年，為適應數(shù)字化轉型的要求，華為將變革現(xiàn)有合作伙伴體系，打造真正的能力型伙伴體系。
“我們變革目前的合作伙伴體系，目標是從通路型伙伴為主向能力型伙伴體系轉變。歷次生態(tài)大會上，我們多次講希望我們的伙伴向能力型伙伴轉變，實事求是來講，這些年進展不大。特別是在數(shù)字化轉型方面，我們的伙伴的能力與客戶的期望、客戶的需求相比，差距不是更小了，而是更大了�！�
徐直軍說，在這種情況下，需要重新來思考能力型伙伴體系，也就是如何變革現(xiàn)有合作伙伴體系，又如何建設能力型伙伴體系。
關于從通路型伙伴為主向能力型伙伴體系轉變，華為正在重新設計、優(yōu)化面向未來的評估和定級體系，將據(jù)此對伙伴能力進行評估和定級；其次，基于對伙伴能力的評估和定級，制定合作策略，讓能力強的伙伴獲得更多機會與支持。建立流程機制，保障伙伴能力投入獲得相應回報，形成商業(yè)正循環(huán)，也就是，能力強、貢獻大的伙伴，獲得的項目和激勵多，能力弱、貢獻小的伙伴，獲得的項目和激勵少。
同時，華為也將采取一些措施，幫助伙伴提升能力，主要包括：華為各級組織都將設立專門的隊伍對伙伴能力提升負責，由EBG伙伴部門負責統(tǒng)籌管理；為使能伙伴數(shù)字化和效率提升，華為要做好面向伙伴的通用工具，持續(xù)將數(shù)字化能力延伸到伙伴；華為與伙伴都要堅持以客戶為中心，共建以客戶為中心的文化與機制；強化以規(guī)則保障，以機制守護規(guī)則，以監(jiān)督維護公正，共建良性健康秩序。
對于幾類主要的伙伴，徐直軍闡述了華為對其需具備的能力的具體期望：
對經(jīng)銷商、交付與服務伙伴，華為期望經(jīng)銷商要有銷售能力和銷售隊伍，交付和服務伙伴要有交付與服務能力及經(jīng)過認證的交付與服務隊伍；
對公有云服務伙伴，華為期望其具備面向客戶的咨詢能力，能基于客戶IT應用現(xiàn)狀確定哪些應用可以上華為云，哪些應用需要改造后才能上華為云，也包括華為云還必需包括哪些能力才能支持哪些應用；具備把客戶的IT應用遷移到華為云的能力，能做好客戶應用上云的架構設計，包括：容災、彈性、數(shù)據(jù)庫、安全設計等，讓客戶清晰每一個應用遷移到華為云的流程、風險及風險應對機制，同時具備遷移交付與實施能力；以上兩項是基本能力要求，此外，華為也非常愿意看到和支持一些伙伴積極發(fā)展更高級別的能力，特別是能提供應用容器、微服務化、大數(shù)據(jù)治理等高階咨詢設計服務；具備應用和云基礎設施管理服務的能力（MSP)，為客戶提供一站式的應用托管服務；
對集成商伙伴，華為期望其在數(shù)字化轉型領域，具有識別和理解客戶需求及問題的能力；基于客戶需求和問題，能設計出場景化解決方案，具體包括用戶體驗設計、業(yè)務流程優(yōu)化、數(shù)據(jù)建模與治理；華為期望集成商伙伴已經(jīng)構建了合作伙伴體系，清楚市場上有哪些產(chǎn)品及服務提供商能提供產(chǎn)品和服務來解決客戶問題；具備項目群管理及項目管理能力，能制定清晰的項目執(zhí)行計劃及驗收標準，能夠有效管理客戶滿意度及控制風險；能組織合作伙伴共同驗證解決問題的場景化解決方案并集成交付，包括定制開發(fā)，獲得客戶認可和驗收，實現(xiàn)客戶問題的閉環(huán)。
華為從大規(guī)模進入政企業(yè)市場起，就確立了“被集成”的戰(zhàn)略選擇。隨著數(shù)字化轉型的到來，華為在客戶的堅持或難以找到合適伙伴的情況下，參與了一些集成項目，這引發(fā)了一些伙伴的疑問“華為是否還堅持被集成？”
對此，徐直軍說，首先要明確的是：華為堅持被集成戰(zhàn)略不動搖，集成不是華為的追求，華為參與集成的目的是與伙伴共同探索積累能力，并逐步將能力傳遞給伙伴，最終支持由伙伴負責集成。華為參與集成的原因，是部分行業(yè)數(shù)字化轉型的爆發(fā)式發(fā)展嚴重超越了現(xiàn)有集成伙伴的能力，制約了客戶的數(shù)字化進程。華為主要在處于爆發(fā)期的智慧城市、智慧財政、智慧機場三個細分領域參與了部分總集項目。并且，在參與的總集項目中，華為堅定遵守現(xiàn)有合作伙伴體系規(guī)則，所有產(chǎn)品通過總代，一代，二代等伙伴進行交付與服務。
